Se vogliamo il made in Italy del vino nel Nuovo Mondo c’è da conquistare gente come Mike

di Nelle Nuvole

Si chiama Mike, vive e lavora negli Stati uniti ma è giamaicano. Lo devo sedurre, non solo per “one night stand” (a Roma si tradurrebbe “una botta e via”) ma per la vita. Almeno finché continuerà a ricoprire la carica di buyer in uno dei migliori ristoranti di Miami. Ho scelto lui perché rappresenta un mondo lontano anni luce dalle vigne italiane da cui sono partita. Nella sua carta dei vini c’è di tutto – Stati Uniti, Sud America, Australia, Nuova Zelanda, Francia, Italia – e dovrebbe trovare uno spazio in lista anche per il mio vino. Mentre assaggia, nella mezz’ora scarsa che mi dedica, io devo trasmettergli qualità intrinseca del vino, prezzo ma soprattutto unicità. Un vino che non può essere ripetibile in altre zone al di fuori di quella vocata, un vino che porti sulle spalle la cultura e la storia italiana, che leghi al sorso bevuto l’atmosfera di un posto lontano al di fuori degli stereotipi classici del made in Italy da cartolina.

Questo è principalmente il lavoro mio e di tanti altri  che, pur leggendo, non intervengono nelle conversazioni sui blog. Il mondo Usa è pieno di acquirenti chiave che conoscono poco e male il vino italiano. Ampliare il terreno di conquista oltre i soliti noti di New York e dintorni significa sbattersi alla ricerca di tipi come Mike, culturalmente aperti ma sin troppo abituati ai vini californiani. Si tratta di convincere chi parlerà di noi al cliente finale che ha fatto un affare in termini economici e di prestigio.

Mike non è mai venuto in Italia, gli piacerebbe ma qualche imbecille gli ha raccontato che siamo razzisti. Qualche turista della Lega Nord? Io l’ho invitato a venire e controllare di persona, so che si troverà fra amici. Intanto, il vino lo ha sedotto e l’ha piazzato in lista.

ps: Sulla capacità di penetrazione dei nostri vini nei ristoranti in America, ho chiesto ad un venditore estremamente esperto cosa pensasse dei punteggi su Wine Spectator e Wine Advocate. Risposta: “Quote a score to a restaurateur and he’ll kick you out!”. Lascio immaginare la traduzione. Saranno davvero diventati così inutili quei numeri?

19 Commenti

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Lido Vannucchi

circa 11 anni fa - Link

Brava Nelle Nuvole, complimenti bel Post intelligente, e sicuramente ti rispecchia, è vero non abbiamo ambasciatori ampliamente credibili, e non abbiamo riviste da Urlo che fanno opinione, ci dobbiamo organizzare, abbiamo voluto un mondo globalizzato ma non possiamo esportare solo, leghisti imbecilli e bunga bungari o pizza e mandolino, siamo la patria del vino la culla prediletta della vite e dobbiamo andare ad accattare l'amicizia di Mike che sicuramente va bene,Ma vorrei qualcosa in più, facciamo libri esportiamoli facciamo film belli e facciamoli vedere, creiamo opinion leader e facciamoli girare con un gran made in Italy. Chiediamo hai Nostri Governanti di comportarsi da uomini seri dobbiamo convincere per vincere. Grazie Nelle Nuvole vai avanti così. Brava sappi che ti ammiro Lido

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gianpaolo

circa 11 anni fa - Link

io ho fatto quella "tratta" diverse volte, e anche in posti piu' sperduti, tipo Akron, Ohio, o Saint Luis, ecc. Li c'e' la tabula rasa elettrificata, altro che. Visto che il nostro vino vive di export si dovrebbe fare tutto il possibile per semplificare la vita a chi non e' italiano, con regole chiare, un numero di denominazioni molto inferiore all'attuale e con requisiti molto piu' stringenti, in modo da dare davvero il segnale che DOC o DOCG significano qualita'. Sarebbe bene che si uscisse dalla semplice garanzia di origine per arrivare alla garanzia di qualita', di processo e di prodotto finito. Ci vorrebbe anche un autorevolezza maggiore da parte delle nostre autorita', specialmente quelle devolute alla promozione. Bisognerebbe conquistare il cuore di chi insegna il vino ai professionisti in quei paesi (es. WSET, ma non solo), che di vino italiano alla fin fine sanno poco e poco trasmettono. Tutte cose risapute certo, ma non per questo meno vere. Una nota sul razzismo. E' certamente spiacevole darsi del razzista a vicenza e fare graduatorie, ma uno dei paesi piu' razzisti che ho conosciuto e' propio la Jamaica.

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enrico togni viticoltore di montagna

circa 11 anni fa - Link

@lido: credo che i primi ambasciatori dobbiamo essere proprio noi produttori, lo sappiamo che dalle autorità e dallo stato non avremo mai un aiuto concreto, dobbiamo alzare la testa, dobbiamo crescere insieme ed essere uniti per poi contare qualcosa. le proposte fatte sono belle e interessanti, ma credo che si debba lavorare molto per scalfire l'opinione che si ha dei produttori di vino in italia, solitamente vengono identificati come il signorotto toscano che a cavallo gira le sue terre guardando i braccianti faticare, per fortuna non è così (almeno in molti casi, altre volte...)

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Davide Bonucci

circa 11 anni fa - Link

Ottimo lavoro! Convincere un Mike alla settimana vale molto più di tanti wine tour sterili (e semi-deserti), costosissimi e pieni della solita retorica che non incanta più.

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Massimiliano Montes

circa 11 anni fa - Link

Commission. In italiano "mazzette", loro la chiamano "commission". Non parlo a vanvera. Sono stato per tempo negli states ed ho li parenti. Se dai a Mike una buona "commission" il vino è in lista. E magari lo inviti (a tue spese ovviamente) in Italia, lo fai stare in un bell'agriturismo "eno-gastronomico", gli fai assaggiare tanti vini, lo porti a mangiare in bei posti, lo fai divertire... e sarà tuo amico a vita. (marketing)

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Nelle Nuvole

circa 11 anni fa - Link

E chi se lo può permettere? L'unico mezzo che ho per convincerlo é la qualità e unicità del mio vino. A me sta fare da "trasmettitore". Potendo utilizzare commission, viaggi e alloggi gratuiti non ci sarebbe bisogno di una come me. Ho presentato il caso perché nonostante ci sia sicuramente chi si avvale di scorciatoie, questa é la norma: far apprezzare la qualità ed essere persistenti nel proprio lavoro. E poi ci sono molte persone oneste anche nella ristorazione e nel mercato, Mike é uno di questi.

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Massimiliano Montes

circa 11 anni fa - Link

I soldi si fanno con i soldi ;-) Se non ce li hai non puoi diventare ricca (sembra un paradosso, vero?). Non sono scorciatoie. Negli states fanno tutti così, è la normalità. E non è considerato neppure immorale come da noi (se gli dici una cosa del genere ti guardano come un marziano). Lì è tutto in vendita. I papà durante la vacanze fanno lavorare i figli perchè altrimenti sarebbero dei "mantenuti"... $ prima di tutto...

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Riccardo Campinoti

circa 11 anni fa - Link

Scusi Montes e' mai stato a vendere vino in un ristorante serio negli States? Secondo me se si azzarda a offrire una mazzetta la prendono a pedate

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Massimiliano Montes

circa 11 anni fa - Link

Le commission sono prestabilite in qualsiasi contratto commerciale negli usa. Non sono illegali come da noi, anzi sono un obbligo. Mi dica lei dove ha venduto vino senza commission!

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calacalatrinchetto

circa 11 anni fa - Link

"Qualche turista della Lega Nord?" no,qualche turista di sinistra

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Nelle Nuvole

circa 11 anni fa - Link

@Massimiliano Montes, questo modo di ragionare é molto superficiale. Per la mia esperienza personale potrei citare molti più casi di "commission" obbligatoria in Italia che negli USA. Ti sembrerà strano ma le regole commerciali sono più chiare e severe negli States. Se c'é un incentivo economico per l'acquisto di un determinato vino questo deve essere dichiarato alla luce del sole e non riguarda il singolo buyer o ristorante, ma i venditori. Per esempio, se si vendono 100 cs di vino si ha la possibilità di un viaggio premio pagato a metà dall'importatore e metà dal produttore. Se invece il buyer di turno sgarra gli si da un calcio nel sedere e fuori. Poi sei libero di credere quel che ti pare. Un'altra cosa che mi piace é che i pagamenti dei ristoranti o enoteche ai distributori dei diversi stati devono avvenire entro pochi giorni o al massimo settimane. In Florida sono addirittura 10 gg. oltre i quali si rischia la chiusura dell'attività e si viene esposti al pubblico ludibrio. Infine, io le lingue le imparate facendo la baby sitter e poi la ragazza alla pari. mai avuto paghette e la prima macchina me la sono comprata a 27 anni con i miei soldi. Mio figlio maggiore, universitario, é stato spinto a trovarsi dei lavoretti estivi per pagarsi gli extra. Non solo non ci vedo niente di male, ma appoggio in pieno questa visione così $$$. @calcalatrinchetto: l'aggiunta del turista della Lega Nord è una "licenza poetica" del mio editore. Il mio testo passa sempre la supervisione della redazione. In questo caso ho lasciato fare e me ne scuso. E' vero che a Mike avevano raccontato del razzismo in Italia, ma dubito che fosse un italiano.

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Massimiliano Montes

circa 11 anni fa - Link

Premessa. Stimo molto NN (per quello che conosco dalle sue "scritture"). E' vero, negli usa la commission è in fattura ed è un onere deducibile dalle imposte. In Italia quella che tu chiami commission è un "incentivo" in nero ;-) Ho visto con i miei occhi fatture di ristoranti con la voce "commission 5%". Anch'io mi sono pagato gli studi lavorando, non sono un figlio di papà e non ho "ereditato" nulla dai miei. Un saluto

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Vini&Cretini

circa 11 anni fa - Link

Mi complimento per il Post, Nelle Nuvole. La mia riflessione, che riguarda anche i commenti di Montes è questa: perché in Italia non si dovrebbe fare lo stesso con i ristoratori e/o buyers che tu hai fatto con Mike?? Vogliamo continuare a "comprarsi" i nostri buyers e clienti "all'italiana" come dice Montes?? Oppure è l'ora di cominciare ad essere seri e a fare cultura del vino, a aprire bottiglie e raccontare tutto quel che è possibile dire? ..tutte le fatiche, le passioni, le difficoltà che oggi un produttore ha per fare arrivare la sua storia sulla tavola di quel cliente finale che poi la deve ritrovare nel bicchiere che beve.. e ci si deve in qualche modo appassionare..? Vogliamo essere ancora il paese delle truffe? delle cisterne che viaggiano da Sud al Nord (non per essere razzisti..!) e al Centro (leggi: Toscana!) e "prendere sempre la via più corta e facile..?? Io faccio il rappresentante in Toscana e vendere vino non è facile qui come non lo è in un ristorante negli States.. e se ci fossero più persone "nelle nuvole" in questo settore.. beh forse voleremmo tutti un pochino più in alto..

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Massimiliano Montes

circa 11 anni fa - Link

Forse sono stato troppo lapidario nei commenti... rischiando di sembrare cinico ;-) ... mi pento e mi dolgo. A volte eccedo nella forma e nella sintesi al punto che qualcuno potrebbe fraintendere. Io non sono favorevole alla pratica dell' "incentivo" anzi... Sono pienamente daccordo con te, bisognerebbe mettere in carta i vini perchè sono buoni, non per altri motivi. Adoro quando mi presentano una carta dei vini e scopro vini che a me piacciono, vini che non ho ancora assaggiato e vorrei provare, vini particolari di nicchia. Ma nella realtà quotidiana non è così. La maggior parte delle carte dei vini contengono i soliti "commerciali" più o meno imposti dai costumi e dai distributori. I locali che hanno carte "coraggiose" sono veramente pochi. Tutto vorrei tranne che avallare la "mercificazione" dei prodotti eno-gastronomici di qualità. Ristoratori "stellati" mi hanno confessato che espongono sul carrello quell'olio d'oliva o hanno in carta quel vino perchè "sponsorizzati" (eh sì, è così). Io volevo solo "limitare" l'dea romantica di "seduzione" proposta dalla pur bravissima Nelle Nuvole. In america (ma anche altrove) funziona così, con l' "incentivo". Se hai una partnership con imprenditori usa (specialmente con grossi imprenditori) il tuo vino ha buone probabilità di trovarsi nelle carte dei ristoranti di N.Y., Chicago, S.F. etc. Purtroppo è così. La mia voleva essere proprio una stigmatizzazione della mercificazione. W la qualità.

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Nelle Nuvole

circa 11 anni fa - Link

Più che partnership con imprenditori é importante, come ho già scritto più volte, il rapporto con l'importatore. produttrice. La ricetta magica non c'é e alla base, é vero, c'è sempre un rapporto commerciale. Ma noi italiani possiamo disporre di qualche strumento in più: la ristorazione "italiana" che favorisce i nostri prodotti, la simpatia che hanno per noi gli amerregani in confronto ai francesi e la tipicità dei nostri vini. Il mio post voleva solo raccontare come a volte quel di più serve per piazzarsi invece di altri. Serve non solo alle vendite, ma anche al vino italiano in toto per farsi conoscere ed apprezzare.

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Mettiu

circa 11 anni fa - Link

Complimenti, bel post. Una domanda - se posso - come si ottiene un incontro con il Mikebuyer di turno? Per chi sia affaccia a questo mondo come me è quasi impossbile potersi sedere ad un tavolo ed avere 30 minuti per raccontare un vino e quindi trasmettere tutto quanto c'è di buono dietro e dentro la bottiglia. Feci un appunto ad una giornalista del settore - proprio al riguardo dell'importanza che secondo me gli americani danno ai punteggi citati - e si imbestialì. Si offese molto e mi spiegò che: - i punteggi sono solo operazioni di marketing. Rispecchiano un gusto "molto commerciale" e fasullo - chi conta, ovviamente, sono i Mike di turno che nella stragrande maggiornaza dei casi non comprano in base ai punteggi Saluti

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Nelle Nuvole

circa 11 anni fa - Link

Dipende da chi é il tuo importatore e che rapporti ha con i distributori di ogni singolo stato. Ci sono poi piccoli importatori che operano solo su una piazza, es. New York, e che hanno la licenza anche di distribuzione. Nel caso della Florida, é dominata dal gigante distributivo Southern Wines and Spirits, che ha delle sottodivisioni, in una delle quali ci sono i miei vini. Quando faccio questi viaggi li programmo prima con l'importatore generale che ha degli agenti locali i quali si mettono d'accordo con i venditori del distributore per fissarmi degli appuntamenti. Insomma una specie di catena di montaggio. E' molto difficile, se non impossibile, arrivare in un ristorante all'improvviso senza appuntamento e riuscire a presentare i vini. Per trovare un imp./distr. bisogna rendersi visibili partecipando a fiere o degustazioni. Se si é piccoli e con budget scarso ci si può appoggiare al Consorzio che ci rappresenta. Oppure fare una ricerca su Internet e poi, armati di santa pazienza, cominciare a tempestare di mail il nostro bersaglio. Ci sarebbe da scrivere un romanzo ma vi ho già appallato sin troppo.

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gianpaolo

circa 11 anni fa - Link

Southern anche io in Florida. Con il suo catalogo con 4000 referenze...

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