Ecommerce del vino (due o tre cose che so di lui e i miei appunti sparsi)

Ecommerce del vino (due o tre cose che so di lui e i miei appunti sparsi)

di Alessandro Morichetti

Mercoledì terrò ad Alba una lezione sull’ecommerce del vino ad un corso per Wine Export Manager* ma siccome nasco e morirò blogger che ama il vino tutto è buono per fare un post. Quella che segue è una traccia spannometrica della lezione, tipo ripetere a voce alta di fronte alla nonnina un po’ sorda: appunti e note, domande a voce alta e link, scritto e parlato, insomma un gran minestrone; il ritmo ne risentirà quindi occhio. Se vi fosse utile a qualcosa, bene, in caso contrario… era gratis :-). Chi volesse partecipare virtualmente alla lezione è ben accetto.

(rullo di tamburi)

Tutto inizia da una domanda: quante volte avete comprato online nell’ultima settimana e cosa avete comprato?

Solo 10 o 15 anni fa la risposta non sarebbe stata scontata ma chiunque lavori in un ufficio sa come quasi ogni giorno ci siano consegne su consegne e metà delle volte il mittente è sempre lo stesso (e non a caso fa capo all’uomo più ricco del mondo).

Tutto partì da un sottoscala il 7 luglio 1995 e questa è la prima foto dell’uomo che avrebbe cambiato la storia delle vendite via internet: Jeff Bezos e Amazon, il fu negozio di libri online oggi “everything store”.

Amazon

 

Quali sono le prime parole che associate all’acquisto online? Fate mente locale perché ce ne sono davvero tante, molte più di quanto pensiate. Velocità? Prezzo? Facilità?

Piccola parentesi personale: mi considero un ragazzo molto fortunato perché faccio un lavoro che non sapevo di desiderare, cioè vendo quello che negli ultimi 15 anni mi piace comprare più di tutto: il vino. Da bere a casa, all’aperitivo, al ristorante… Se togliessi le spese in vino sarei ricco e questa è la colonna sonora.

 

Di (primo) mestiere, infatti, vendo vino online con una piccola società e solo dopo tanti anni sto arrivando a capire la fisionomia che deve avere la mia bottega. Una cosa che si dovrebbe aver chiara prima di cominciare ma facciamo finta siano dettagli. In estrema sintesi, la voglio piccola, piccolissima, il più ristretta possibile nel numero di referenze.

Tra i tanti, credo ci siano due concetti che la vita digitale ha completamente stravolto: REPERIBILITA‘ e PROSSIMITA‘.

Quel che un tempo era fisicamente introvabile, irraggiungibile, di colpo arriva potenzialmente alla portata di tutti. Esempio pratico: il microsidro di mele selvatiche dell’Alta Val Baganza e Alta Val Parma. Non ne sapevo assolutamente nulla, zero di zero, manco che esistesse la Val Baganza. Ne ho letto dieci giorni fa nell’articolo di Massimiliano Ferrari (“Tutto sul Sidro italiano e del perché dovremmo berlo“), ho contattato il produttore, chiesto listino, fatto ordine, pagato in anticipo, ricevuto la merce, fatta foto, scritta scheda, messo online… e quel prodotto è potenzialmente comprabile da tutti in tutta Italia con 5 click. Quindi, è ancora irreperibile, sconosciuto, nascosto e introvabile? No.

La prossimità invece ha a che fare sì coi prodotti ma anche e soprattutto con le persone. Mail, wapp, Instagram, YouTube… con questo produttore di sidri che sta veramente nascosto in collina – a 3 km da Locanda Mariella (!!!) – a forza di scrivergli, sentirlo, avere aggiornamenti sul secondo ordine che gli ho fatto (mi ha scritto mail ieri notte dicendo che Fercam per due giorni ha cannato il ritiro quindi la merce tarderà un po’), insomma è un po’ come conoscersi perché gli strumenti usati bene avvicinano parecchio. Alla faccia delle relazioni fredde online.

Ma se dovessi fare una tabella con i pro e i contro della vendita online, la traccia di partenza potrebbe essere questa, pur con vari gradi di rivedibilità:

PRO

  • Reperibilità diffusa di tutto
  • Prezzi competitivi
  • Politica dei resi

CONTRO

  • Prezzi incontrollabili
  • Botteghe di prossimità (ne ha scritto di recente anche Carlin Petrini: «Se l’Italia perde le botteghe, noi perdiamo l’Italia per come la conosciamo». Sono d’accordo ma non del tutto e con alcuni distinguo: troppo facile dare ad Amazon le colpe di tutto. Potremmo parlarne a lungo:

    “Ciò che sta cambiando è l’aspetto stesso delle nostre città e della nostra socialità. Se con l’epopea dei supermercati e degli ipermercati abbiamo svuotato i nostri centri storici per riversarci in capannoni periferici pieni di ogni ben di dio, oggi, trent’anni dopo, assistiamo a una nuova trasformazione epocale. Il consumo abbandona la dimensione della relazione diretta tra chi compra e chi vende per diventare una pratica eterea, che annulla la distanza tra un clic sulla tastiera di un pc o di uno smartphone e la materializzazione dell’oggetto fisico.”)

  • Relazioni umane (anche qui, dipende: certo, se il servizio clienti è affidato a un robot che risponde da deficiente qualche sedere a calci ti viene voglia di prenderlo)

Io ho una piccola bottega.
La vetrina è virtuale ma il magazzino è reale.
Non ci diventerò mai ricco sfondato
1) perché non ne sono capace
2) perché mi interessa relativamente
3) perché il mio vero obiettivo di business è avere una bottega piccola ma imballata di prodotti della madonna, da sogno, fighissimi, averceli tutti sotto mano e godere spedendoli (e mandando alle stelle l’autocosumo, per la gioia dell’Amministrazione). Non mi interessa avere 2.000 referenze, dieci annate di Montiano e 20 lambruschi porcheria mezzi dolci. Vuoi un Lambrusco? Ti do il migliore. Chi lo dice? Io. Puoi decidere se credermi o no ma non ti faccio perdere tempo e soldi con altri prodotti. Vuoi un Verdicchio top? Bene, ne tengo tre o quattro che mi fanno volare, puoi fidarti o meno. Vuoi un sidro? Bene, ne ho uno italiano e se non ti piace andiamo tutti da Massimiliano Ferrari e lo meniamo.

Tutto questo per dire che il mondo è vario, che la mia enoteca online fa poco testo e che i grandi player sono altri e fanno numeri pazzeschi. Di pochi giorni fa il Comunicato Stampa in cui Tannico annuncia i 20,3 milioni di euro di fatturato. Altre dinamiche, altre logiche e se volete un po’ approfondirle nello specifico economico vi consiglio caldamente questo articolo del sempre ottimo Marco Baccaglio aka I numeri del vino: “Ecommerce di vino in Italia – dati 2018 dei principali operatori“.

Tannico

Numeri e traiettorie, però, sarebbero poco compresibili prescindendo dal meccanismo di funzionamento delle startup. Io ci capisco davvero poco ma sintetizzerei così:

2.000 si candidano, 500 vengono considerati, 50 vengono interpellati, 10 vengono finanziati, 7/8 falliscono ma le 2 startup che funzionano ripagano profumatissimamente tutta la baracca. Tra i “fallimenti”, ad esempio, Gourmant, ecommerce del gusto che dopo aver raccolto parecchi soldi ha disatteso le aspettative.

E su Gourmant, guarda un po’, comprai e consigliai a molti amici di comprare a prezzi ridicoli fior di bottiglie di birra Lambrate, spedite con un ordino minimo anch’esso ridicolo: cose che io, nella mia enoteca, non farei mai e poi mai. Non avendo in previsione di vendere l’attività, io devo marginare sulle vendite reali.

 

Un altro capitolo che mi sta molto a cuore è quello dei media sociali. Io li uso molto per proporre nuovi prodotti, comunicare con clienti potenziali e reali, conoscere nuove aziende ecc.

Ma quali social per quali scopi? Vendita o Comunicazione —> Vendita E Comunicazione.
Le mie preferenze: la mailing list per arrivare quasi quotidianamente ai contatti in rubrica. Instagram per pubblicare tutti i nuvo prodotti e Stories sulla vita di bottega con riflessioni di carattere generale o specifico sui prodotti. Wapp per comunicare coi clienti, velocemente, umanamente, direttamente, da persona-a-persona più che da venditore-a-cliente. Facebook sempre meno, poco o niente, troppo rumore di fondo, disinteresse, gente che commenta alla cazzo di cane senza sapere di cosa parla. Utile però per leggere commenti su bottiglie assaggiate da amici e fonti fidate. Fondamentale e utilissima è la Chat online, che permette di monitorare chi passa sul sito e parlare in real time con l’utente che è già dentro al negozio.

E gli influencer?
Servono, non servono, a chi servono?
Ma soprattutto, nella vita vera parlano da deficienti come scrivono?
Scherzi a parte, leggetevi questo articolo di Marco Andreani che ha raccolto in giro un po’ di dati. In sintesi dice che sì, servono, le aziende sono contente, creano coinvolgimento coi brand ecc eccc… e sì, parlano da finti autentici come nella realtà, ma questo lo aggiungo io.

Arrivati a questo punto io avrei finito ma in realtà mancherebbe la lezione vera sulla vendita online, quella cioè in cui si parla di Business Plan, realizzazione dell’ecommerce, posizionamento, promozione e web marketing, gestione degli ordini e gestione del magazzino coi servizi di logistica.

(Inizio Marchetta)
Per fortuna di noi tutti, a questo ha pensato Angelo Bandinu, mio fornitore di imballi in cartone e nostro sponsor in più occasioni qui su Intravino. Angelo si occupò di ecommerce del vino già 20 anni fa e in questi giorni ha avuto la brillante idea di tirare fuori un articolo eccellente per fare chiarezza sulla questione: “Come vendere vino online: la guida completa o quasi” è esattamente quello che un guru del marketing come Frank Merenda chiamerebbe bonariamente “paccone di merda“, cioé la creazione di strumenti e materiali utili a stimolare la curiosità del potenziale cliente. E se vendi imballi professionali, se i tuoi clienti sono ecommerce e cantine, la cosa migliore che puoi fare è dimostrargli che conosci bene il settore, magari scrivendo un articolo. Che è poi anche quello che ho fatto io.
(Fine Marchetta)

 

Questo invece è lo spazio delle domande, dei commenti o degli insulti. Venghino, signori. Poveri ma belli.

Corollario: il sito che i produttori di vino devono consultare per ragionare al meglio sulla propria vita online e non solo si chiama Wine Digital Marketing e lo cura sempre Marco Adreani.

* Il corso è organizzato da I Vini del Piemonte, Strada del Barolo e grandi vini di Langa, Enora e GBExport avvieranno, in partnership con Banca d’Alba.

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Alessandro Morichetti

Tra i fondatori di Intravino, enotecario su Doyouwine.com e ghost writer @ Les Caves de Pyrene. Nato sul mare a Civitanova Marche, vive ad Alba nelle Langhe: dai moscioli agli agnolotti, dal Verdicchio al Barbaresco passando per mortadella, Parmigiano e Lambruschi.

18 Commenti

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C.A.

circa 3 mesi fa - Link

Tra i "contro" aggiungerei, il non saper nulla sulle modalità di conservazione delle bottiglie. Se si acquista una bottiglia importante o una vecchia annata, sapere sela bottiglia sia stata in piedi su uno scaffale o stesa al buio in un magazzino, non è considerazione da poco.

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Lanegano

circa 3 mesi fa - Link

Verissimo. Mi sono posto spesso il problema però nelle numerose spedizioni che ho ricevuto ad oggi non mi è mai capitata una bottiglia 'mal conservata' (nel frattempo faccio gli scongiuri...). Un paio di volte un leggero TCA ma per quello non c'è rimedio preventivo. Una volta, sotto Natale, il pacco è andato disperso e il fornitore mi ha rimandato i medesimi articoli gratuitamente. Dieci giorni dopo è magicamente arrivato anche il collo 'perduto' con mia grande gioia... Non saprei indicare esperienze negative nei miei acquisti online nemmeno nelle tre o quattro spedizioni arrivate dalla Francia. L'unica raccomandazione che mi sentirei di fare riguarda magari le spedizioni estive per evitare che il furgone sotto il sole trasformi le bocce in minestre di verdure....Altro accorgimento essendo un consumatore principalmente di 'vini naturali' o comunque artigianali è quello di lasciarli un po' di tempo in cantina per farli riprendere dal trauma del viaggio ma forse è solo una paturnia da nerd del vino.... :)

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franco

circa 3 mesi fa - Link

Confermo, conoscete qualche realtà, fra quelle più grosse, che faccia vedere dove e come conserva le bottiglie? Uno dei più grossi player, penso Millesima, dichiara di avere il suo magazzino di stockaggio termo-igro controllato. Questa informazione comunque manca più o meno ovunque e se presente è una clausoletta che bisogna scovare all'interno del sito. Capitolo difetti: C'è gente(e-commerce) che addirittura in caso di difetti diversi da tca non sostituisce le bottiglie. Potrei scrivere altri 10 casi imbarazzanti, gente che vive dentro le bottiglie e con motivazioni assurde non ti rifonde in caso di difetto. Ma di cosa parliamo? Inoltre se la bottiglia dovessi aprirla a distanza di oltre un anno dall'acquisto, stai bene attento ad aver letto le clausole perchè in caso di tca non la sostituiscono. Ma siamo diventati fuori di testa? Cioè il tca lo prende perchè io cliente ho conservato male la bottiglia? Il premio(i miei soldi), da cliente millenial, va proprio ai più trasparenti su questi temi. Conservazione e sostituzione in caso di difetti. Anche se il problema di trasparenza sulla conservazione, vuoi per comodità o ignoranza, sussiste negli e-commerce tanto quanto nelle enoteche fisiche. Difficile però che l'enotecaro, proprio perchè avviene uno scambio vis a vis, faccia orecchio da mercante... Continuerò sempre ad acquistare via e-commerce per la comodità di non dover prendere una macchina, ma ogni tanto fa bene recarsi in enoteca fisica, bere qualcosa di meno ma ritrovarsi con un amico in più.

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Gianpaolo

circa 3 mesi fa - Link

c’e’ anche un altra tendenza in atto, che e’ quella dove gli ecommerce diventano non solo negozi ma fornitori di servizi. Amazon con il suo marketplace, ma anche nel vino si assiste allo stesso fenomeno. Una volta che hai conquistato spazio sul web, e sei diventato un riferimento, puoi permetterti di offrire lo “scaffale” a chi vuol vendere il proprio prodotto senza che tu debba prima acquistarlo. Funziona per piccole realta’ ma anche, grazie alle APIs per grandi progetti dove si possono integrare offerte provenienti da altre piattaforme.

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Max Cochetti

circa 3 mesi fa - Link

Tra i pro dell'online metterei anche la possibilità di avere tutta una serie di informazioni che off-line è difficile (recensioni di chi ha già bevuto, posizione esatta dell'azienda e vigneti, possibilità infinita di contenuti multimediali). Nei contro, soprattutto per chi ha investito su etichette materiche o bottiglie in vetro spesso 2 cm, la non possibilità di toccare con mano (sembra un cavolata per il vino, ma non sapete quanti al supermercato o in enoteca scelgono il vino solo dopo aver preso in mano la bottiglia).

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Stefano Cinelli Colombini

circa 3 mesi fa - Link

Non puoi far finta che non esista internet ma non è un dramma, tutto cambiava anche ai tempi dei greci e figuriamoci ora. Però è importante capire cosa può cambiare. Di certo la reperibilità. Fino a ieri erano realmente disponibili solo i vini fatti in scala enorme, ovvero gli industriali, mentre tutto il resto era occasionale, incerto. Ora puoi trovare tutto ovunque. Di conseguenza il modo di organizzare le vendite potrebbe cambiare, può diventare più importante far sapere che un vino esiste piuttosto che creare una efficiente rete commerciale. Dunque più immagine e meno marketing? Chissà. La gestione dei prezzi su internet è già diventata cruciale, il negozietto minuscolo di Chissadove di Sotto che svende due bottiglie per fare spregio è già ora un problema e domani lo sarà di più perché appare su ogni motore di ricerca. Esiste la possibilità concreta di di ricatti, contro cui non c'è tutela. È un intero mondo nuovo, con problemi e potenzialità ancora in buona parte da capire. Oltre che molto Far West, almeno per ora.

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Marco

circa 3 mesi fa - Link

Tra i pro aggiungerei anche la semplicità e la comodità sul riordino di bottiglie che già si conoscono. Così come esiste tutto un mondo, soprattutto oltreoceanico, di formule in abbonamento, o club del vino, che offrono a consumatori curiosi, e forse meno integralisti delle etichette rispetto a noi italiani, la possibilità di ricevere periodicamente a casa vini sempre nuovi, a volte totalmente selezionati da chi gestisce l'e-commerce in base alle preferenze dell'utente. Qualcosa del genere inizia ad esserci anche sul nostro mercato, forse non ancora del tutto maturo per storia e tradizione.

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luis

circa 3 mesi fa - Link

Bravo Morichetti, quando scrivi di soldi ti si affila la tastiera.

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motown

circa 3 mesi fa - Link

Ma se io compro una bella bottiglia e viene fuori difettosa il mio enotecario me la sostituisce. Online succede lo stesso?

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Marco

circa 3 mesi fa - Link

A me é capitato (tappo) e uno dei principali ecommerce italiani me la ha rimborsata

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motown

circa 3 mesi fa - Link

Buono a sapersi, grazie.

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Nicolò

circa 3 mesi fa - Link

Anche a me è capitato. Bottiglia da una decina di euro, bevuta dopo circa un anno dall'acquisto: rimborsata.

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motown

circa 3 mesi fa - Link

Beh, direi che sono stati dei signori perché dopo un anno avrebbero tranquillamente potuto rifiutare. D'altro lato però capisco anche che per 10 euro si possa fare uno sforzo per accontentare il cliente. Mi chiedo invece cosa avrebbero fatto in caso di una bottiglia ben più costosa...

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franco

circa 3 mesi fa - Link

Domanda: Se acquisto una bottiglia da un esercizio x e decido di aprirla a 5 anni dall'acquisto ma sfortunatamente il vino è condizionato da tca, si sostituisce o no? Cosa dice la legge? grazie

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max cochetti

circa 3 mesi fa - Link

La garanzia legale è di 2 anni, quindi dopo tale periodo il venditore non ha più nessun obbligo.

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franco

circa 3 mesi fa - Link

Salve Max. Intanto grazie. Mi piacerebbe avere qualche riferimento più circostanziato, sai dove sia possibile reperire informazioni sulla materia in dettaglio?

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Max cochetti

circa 3 mesi fa - Link

Puoi fare riferimento alla normativa europea: https://europa.eu/youreurope/citizens/consumers/shopping/guarantees-returns/index_it.htm Tieni conto che con le vendite a distanza godono di maggior tutela (come il reso a 14gg)

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zzzz

circa 3 mesi fa - Link

Ma soprattutto, la possibilità di trovare e ricevere vini che nelle enoteche a portata di mano non vedremmo mai.

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