La scienza di vendere il vino. Uno studio rivela inaspettati elementi che convincono all’acquisto: tipo essere gentili

di Fiorenzo Sartore

Se nelle letture del mattino incontro un titolo come The Science of Selling Wine, il clic è quasi automatico. Sia perché vendere vino sarebbe una delle mie molteplici aspirazioni, sia perché nonostante le frequentazioni vin-naturiste mantengo un’inconfessabile attrazione per la parola science. In effetti, uno studio portato a termine dal professor Miguel Gomez ha rivelato cosa induce all’acquisto il consumatore americano: e non ha molto a che fare con le caratteristiche qualitative del vino (profumi, o annata). Ha invece a che fare con elementi psicologici: lo status di relax del potenziale compratore. Questa mirabile attitudine anglosassone a codificare ciò che ci appare ovvio non si ferma alla sola enunciazione, ma diventa un vero e proprio corso per addetti: così il prof. Gomez ed una sua collaboratrice, la professoressa Anna Mansfield, stanno applicando quanto appreso nello studio, per formare il personale del settore.

Cosa s’è scoperto, esattamente? Nel corso di due esperimenti s’è visto che chiudendo un bel numero di persone in una sala di degustazione, durante un wine tasting, gli assaggiatori che godevano (ad esempio) di un bel panorama alla finestra mostravano di gradire maggiormente il vino. Soprattutto, s’è notato che la gentilezza e i modi affabili del personale potevano consentire con facilità valutazioni positive dell’assaggio, tra i partecipanti al panel. “Gomez ha scoperto che non è necessariamente il livello del vino a intrigare i clienti, quanto la qualità del servizio, o l’ambiente in cui avviene”. Se questo appare come una scoperta dell’acqua tiepida (e a me pare quello) deve essere connesso al fatto che io sono mezzo piemontese, e fin da piccolo sono venuto su con l’adagio “piemontesi falsi e cortesi” riferito (anche) all’abilità del commerciante piemontese a blandire in ogni modo il cliente potenziale. E’ davvero tutto qui?

Sia come sia, in questo momento ci sono persone che si stanno addestrando a comportarsi gentilmente nel servizio del vino, per ingraziarsi i possibili compratori. Ce n’è abbastanza per pensare a tutte le volte che ad un qualsiasi Vinitaly siamo stati scacciati dallo stand col fucile caricato a sale.

[Crediti: The Science of Selling Wine]

 

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Fiorenzo Sartore

Vinaio. Pressoché da sempre nell'enomondo, offline e online.

6 Commenti

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A3C

circa 8 anni fa - Link

bello e interessante....nella mia città vi sono due enoteche una spoglia: sembra un garage riadattato con una porta d'alluminio anodizzato lampadine "nude" sul un soffito alto vini poco "vedibili" su scaffali da ferramenta (probabilmente recuprati dal ferramente che c'era prima)...e un'altra più accattivante (luci curate, colori caldi ton su ton sorriso e cortesia)... a parità di prezzi a quelità dei vini indovinate dove ho speso di più...l'articolo scopre al'acqua tiepida ma molti commercianti usano ancora i ghiaccioli...putroppo....

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Andrea Colzi

circa 8 anni fa - Link

Uno spaccato di quotidianità per quanto mi riguarda, in quanto, anche io come Fiorenzo, ho l'aspirazione a vendere vino (anche se non direttamente al consumatore finale) e trovo questa percezione del sentirsi a proprio agio fondamentale, sia per un acquisto che per il consumo Soprattutto per il vino, più che per altri liquidi odorosi (cit.), trovo lo stato di benessere decisivo per l'acquisto, ed il contesto si sa fa la sua parte (viaggiando per aziende e cantine non ho mai la percezione di comprare un vino fuori dalla zona dove sono, non mi viene di acquistare Barolo a Gaiole e viceversa in Langa questo per spiegare il concetto di influenza). Le enoteche, secondo me, sono molto più predisposte a fare affari se ci sono personale garbato e affabili, al pari della preparazione, visto che solitamente la percentuale dei clienti preparati e minima rispetto a quelli non. Anzi, alle volte la troppa presunzione da preparazione di addetti alla vendita, porta ad allontanare il compratore in quanto per prima cosa sentirsi al di sotto delle conoscenze snocciolate come vangelo non era l'interesse del suo ingresso in enoteca, e poi, nel caso il cliente sia anche preparato, spesso il volere imporre il proprio gusto e piacere non è detto che sia apprezzato, anzi….comunque non conosco Fiorenzo direttamente, in quanto fuori dalla mia area di vendita, ma so da colleghi di zona che lui non faccia parte di questa categoria..

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francesco

circa 8 anni fa - Link

bè a me è capitato più di una volta di assaggiare un vino direttamente in cantina, con il produttore, giustamente fiero del suo lavoro, che ti descrive la questione con tutti i crismi, ed innamorarmene. Poi tornato a casa e scaricate le svariate casse acquistate, aprirlo e commentare "si vabbè piacevole, ma un vino come tanti, chissà perché ne ho preso così tanto?!"

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Rolando

circa 8 anni fa - Link

Eh si, la gentilezza, l'ambiente adatto, la piacevolezza della compagnia sono tutte cose che fanno piacere. Ti rendono gradevole un vino o una cena, ed anche una gita con la pioggia. Al contrario, ottimi vini se bevuti insieme a persone antipatiche o in locali non accoglienti, rischiano di avere giudizi più negativi del dovuto. Ma in fondo, bere vino dovrebbe essere un piacere, più che un lavoro.

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Stefano

circa 8 anni fa - Link

Dunque, riassumendo la grundnorm è questa; per vendere un vino bisogna "affascinare" il potenziale acquirente. Ma guarda che scoperta! Stupendi questi americani, non possono fare a meno di scrivere un manuale anche sul modo di bere un bicchier d'acqua.

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