E se l’Italia fosse la numero uno al mondo?

di Andrea Gori

4468c3284de2bSiete rimasti al jingle California = Nuovo Mondo del vino? Se la risposta è si, vi serve proprio un aggiornamento rapido e, a dir poco, dirompente. Stando a sentire Alder Yarrow – alias Vinography, wineblogger numero uno al mondo per influenza e contatti – la fotografia degli Usa e della California in quanto a capacità di ascolto ed assistenza del cliente è a dir poco impietosa. Andiamo al sodo. Nel XXI secolo, o il produttore si mette in testa di instuaurare un rapporto diretto e sincero col cliente o, ahilui, ha vita breve. Come direbbe il Carlo Lucarelli di Blu Notte, “è morto, e non lo sa”.
Ragionando coi numeri, il buon mix per una cantina di successo ha 3 ingredienti: prodotto di qualità, razionalizzazione della distribuzione e forza del brand (il marchio, all’italiana) sul mercato. Per anni i produttori italiani si sono arrovellati in vigna e in cantina, dimenticandosi di ufficio marketing, commercio globalizzato e rivoluzione digitale. Purtroppo per noi, la realtà economica è fatta di cicli: quando ti va bene, vendi e non sai perché. Quando va male, ti sbatti in tutti i modi ma il magazzino rimane ingolfato.

Ci eravamo abituati a pensare la California enoica come un Eden di veggenti che sanno cogliere in anticipo il tram giusto ma dobbiamo ricrederci. Yarrow racconta che a Sonoma, seconda zona (dopo Napa Valley) per numero di produttori e successo commerciale, la quasi totalità delle aziende non ha un customer care degno di tale nome. C’è di peggio, se chiamate telefonicamente rischiate pure di non trovare un poverocristo che vi risponda. Per non parlare poi dell’interfaccia web di molte wineries: siti da Paleolitico, Twitter manco a pensarci, vendita per corrispondenza neanche lontanamente immaginata e “Facebook? – Ma mi faccia il piacere”.

Da noi invece non solo “piccoli” come PoggioArgentiera (i primi ad adottare il testing panel e un feedback permanente sui vini) e Bele Casel (con la loro peculiare attenzione ai wineblogger) ma anche Zonin – il più grande gruppo italiano privato – si è ormai lanciato con convinzione nella comunicazione a due vie con gli utenti (e preparatevi, il 2010 parte sotto il segno del progetto MyFeudo con il primo vino open source).

Mi vengono in mente anche le azioni da guerilla marketing di Antinori con il brand Tormaresca e il vino rosso da bere freddo  “Fichimori”, gestiti da NinjaMarketing con le notti della Taranta (avreste mai pensato di imparare  a ballare sul sito di una azienda vinicola?).

Insomma, per una volta siamo più avanti degli States nell’usare la comunicazione? Vi vengono in mente altri casi d’eccellenza come questi? Che poi, non è un assurdo pensare una casa vinicola che faccia a meno di curarsi dei propri consumatori?

Andrea Gori

Quarta generazione della famiglia Gori – ristoratori in Firenze dal 1901 – è il primo a occuparsi seriamente di vino. Biologo, ricercatore e genetista, inizia gli studi da sommelier nel 2004. Gli serviranno 4 anni per diventare vice campione europeo. In pubblico nega, ma crede nella supremazia della Toscana sulle altre regioni del vino, pur avendo un debole per Borgogna e Champagne. Per tutti è “il sommelier informatico”.

10 Commenti

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Paolo Cianferoni

circa 10 anni fa - Link

L'analisi potrebbe essere non giusta anche perchè chi non ha radici ben salde nella cultura del vino e magari si è buttato per solo business investendo recentemente più in immagine artificiale che realtà di produzione, potrebbe soffrire più di coloro che vivono quotidianamente il lavoro in vigna e in cantina. Per i vini di media/alta qualità. Discorso diverso per vini di media/bassa qualità destinati alle masse, dove allora il marketing, le trovate e l'immagine è determinante nella vendita.

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Simone e Zeta

circa 10 anni fa - Link

"Per anni i produttori italiani si sono arrovellati in vigna e in cantina, dimenticandosi di ufficio marketing, commercio globalizzato e rivoluzione digitale"...Andre, che ti devo dire....non la vedo proprio così. Di Marketing ne vedo troppo e malfatto, soprattutto sempre in ritardo, lo chiamerei marketing di recupero! Non che sia bravo io, intendiamoci. Come di personale, ne vedo fin troppo, ma senza formazione da parte delle aziende. Vedo anche molte aziende "liquide" (alla Veltroni) migliaia di bottiglie prodotte, comunicazione forsennata ma senza contenuti. Concordo con te che continuiamo ad utilizzare strumenti descrittivi poco efficienti, ma la tua analisi è un pochino impietosa.

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Andrea Gori

circa 10 anni fa - Link

l'analisi non è mia ma dell'Osservatorio Bocconi. Comunque per marketing non si intende solo manifestazioni fiere ed etichette ma anche appunto relazioni con il cliente, pensare prodotti con in mente un target e non solo un bel nome... E rispondendo a Paolo, del marketing hanno bisogno anche i grossi nomi del Barolo o del Brunello, la tradizione non bastava e non basterà più

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gianpaolo

circa 10 anni fa - Link

secondo me il metodo del feedback, o delle opinioni dei consumatori, per un azienda seria, mica come la mia, e' qualcosa di dirompente, forse un po' rischioso, ma che spazza via le ragnatele e la polvere che invadono quasi sempre la comunicazione del vino.

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Simone e Zeta

circa 10 anni fa - Link

Non a caso quello che hai fatto è molto ammirato e poco replicato....

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Leonardo Romanelli

circa 10 anni fa - Link

Il problema sono i contenuti. CHi spende bene in marketing, dando contenuti ha poi una risposta efficace: Meglio chi sceglie di non comunicare affatto, anche quella è una forma di marketing.Per molt tempo i produttori, soprattutto nei favolosi anni Novanta, non volevano interfacciarsi con il cliente finale, almeno a livello diretto, ora che i vari FB, twitter, blog stanno entrando nel quotidiano di molti, si trovano impreparati a gestire la richiesta di notizie. Sarebbe il caso, considerata la crisi perdurante, con aziende alla canna del gas a causa di pagamenti che non arrivano, di ripensare il rapporto con il cliente finale, chissà che non favorisca la vendita diretta..

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Simone e Zeta

circa 10 anni fa - Link

http://www.variazioniinrosso.it/store/index.htm C'è sempre qualcuno più avanti...da cui prendere esempio. Io lo ritengo un passo necessario verso il futuro.

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Francesco Fabbretti

circa 10 anni fa - Link

Grazie per il link.... davero illuminante! Vendono un vino toscano fatto con viti internazionali e si servono dei versi di un Sommo Poeta romagnolo (la cui regione da secoli contende proprio alla toscana la paternità del vitigno Sangiovese.....); al peggio non c'è mai fine. Se questo è fare comunicazione preferisco il vecchio proverbio "un bel tacer non fu mai scritto" :-) p.s. @Andrea Gori come sai non conosco la realtà della città dove tu brillantemente operi, posso dirti però che a Roma tirano parecchio i luoghi in cui si fa selezione di prodotti rari e poco "parlati" (ovviamente i vari sommelier, in ristorante o in enoteca, ci devono mettere del loro) soprattutto per la fascia di prezzo che comincia dai 20 euro in su. Se, al di là delle confuse vicende relative all'affaire Bunellopoli, mi azzardassi a vendere un marchio arcinoto verrei guardato con sospetto. Qui la gente comincia ad essere stanca dei soliti nomi e, paradossalmente, cerca il nuovo nel vecchio, nei grandi nomi di nicchia che, da quel che so, non si fanno un millimetro di pubblicità o marketing di alcun tipo

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Andrea Gori

circa 10 anni fa - Link

in realtà il variazioni di Ornellaia mi pare presentato parecchio bene, almeno per il tipo di clientela cui è rivolto. Mescola l'appeal delle uve internazionali con la poesia italiana e mette i faccioni di Raspini e Heinz a spiegare la bottiglia. Che non viene venduta a ristoranti ed enoteche ma solo al cliente finale e quindi si indirizza ad un pubblico che non va in enoteca abitualmente nè al ristorante e ordina un Le Volte e un Serre Nuove. Il vino costa 35 euro e non è uno scherzo di cifra specie oggi, il sito e il tutto serve per giustificare la spesa agli occhi dell'acquirente. A me pare fatto bene e con tutti i crismi del prodotto vincente. Esperimenti simili, come il Rosso Outsider di Caprai, hanno avuto un successo enorme. é interessante perchè apre un canale di vendita alternativo e personalizzato che incarna l'ideale di marketing moderno del vino. Rispetto a Roma, Firenze ha una clientela turistica in percentuale molto maggiore e la presenza di etichette molto note e di "marca" è fondamentale per quasi tutti gli esercenti fiorentini. Il fatto di avere in carta Antinori o altri nomi (banfi incluso) serve anche a chi legge una carta capire in fatto di prezzo dove si collocano le etichette magari sconosciute e aiuta ad avere riferimenti. Per lo meno a Firenze, a parte un paio di posti tipo Le Volpi e l'Uva, l'eccezione che conferma la regola, i posti che vendono vino sono quasi tutti incentrati sui "soliti" nomi.

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Francesco Fabbretti

circa 10 anni fa - Link

Comprendo il punto di vista, hai le tue solidissime ragioni. Anche a Roma qualche prodotto "noto" serve in funzione comparativa ma vedo che la nostra generazione ha molta più voglia di sperimentare, magari rischiando. D'altro canto è pur vero che in proporzione la presenza turistica a Roma è inferiore e il nostro pubblico di riferimento è quasi completamente romano

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