Vendere il vino | I rappresentanti sono l’anello debole?

di Fiorenzo Sartore

Mentre festeggiavamo il compleanno di Intravino nella stanzetta cablata, il Moscato d’Asti scorreva a fiumi (mica come quei buzzurri che bevono Champagne con la torta). Ripensando e riparlando di quest’anno vissuto pericolosamente, tra di noi editorz si faceva la conta degli invitati. Chi sono i nostri lettori? Chi legge una roba come Intravino, o comunque chi sono i nerd enoici che oggi, Anno Domini 2010, usano internet per fare quella cosa riassumibile con “comunicare il vino”?

Vediamo un po’. Nella nostra comunità ci sono molti tipi di addetti ai lavori. Commercianti, ristoratori, e soprattutto produttori. Ci sono sommelier, assaggiatori, ci sono pure alcuni enotecnici ed eno-qualchecosa. Ci sono i giornalisti ed i blogger. E poi c’è il numero più consistente di tutti, i famosi appassionati che in definitiva tengono in piedi tutto il castello. La massa magmatica del vino due-punto-zero si compone di un bel po’ di gente e su Intravino li incontriamo tutti. O quasi.

E i rappresentanti? Avete presente chi sono: un anello determinante della filiera. Gli agenti di commercio sono un gruppo di persone che, fino a mezz’ora fa, era l’architrave della comunicazione enoica – l’essenza stessa della vendita. Gli uomini che facevano il fatturato, che come sappiamo tutti è la vera ragione di vita per l’umanità. Intendiamoci: lo sono ancora, pure in questo istante. Probabilmente quando spegnerò il computer ne vedrò spuntare uno dalla porta, col trolley e la faccia simpatica (a volte), con le brochure e il “come va?” solito. Eppure avverto una vibrazione nella forza. C’è uno scricchiolio, come di cedimento progressivo. La mia posizione privilegiata, di nerd enoico al cubo (per cui prima c’è internet e poi tutto il resto) mi fa vedere cose che gli agenti non vedono. Io vedo, ogni minuto che passa, aziende che twittano. Produttori che bloggano. Ho visto perfino Brand Ambassador partecipare a barcamp. E sapete una cosa? Tutto questo mondo è ignoto agli agenti di commercio. Sembra che un’onda invisibile li tenga alla larga, oppure che istintivamente loro stessi avvertano le devastanti potenzialità disintermedianti delle conversazioni in rete. Ecco perché non li ritrovo tra i commentatori di blog, non li vedo partecipare a barcamp o forum. E se lo fanno, stanno nascosti. Proprio loro che hanno fatto della comunicazione un mestiere.

Non voglio pensare alla solita storia del tacchino che non desidera anticipare il 25 dicembre, ma di fatto sono loro ad avere atteggiamenti fortemente critici nei confronti di “quelli che stanno su internet” – ne ho avuto una prova tragicomica nelle polemiche seguite allo psicodramma del prezzo sorgente durante Terroir  Vino. Oggi i rappresentanti sono un anello determinante nella catena commerciale. Ma domani potrebbero diventare l’anello debole. Oppure già lo sono?

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Fiorenzo Sartore

Vinaio. Pressoché da sempre nell'enomondo, offline e online.

87 Commenti

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Nelle Nuvole

circa 9 anni fa - Link

No, non lo sono (l'anello debole), se si tengono alla larga é perché sono troppo occupati a battere i marciapiedi fra un cliente e l'altro. Oppure sono seduti in macchina sudati (solo il vino è al fresco ne trolley) a passare ordini col blackberry, o stanno controllando gli assegni postdatati, o sono attaccati al telefono per ricordare ad un altro cliente il prossimo wine maker dinner. Sono troppo nervosi per l'ennesimo caffé bevuto per digerire l'ennesimo pasto risicato col misero budget compreso nelle commissioni. Caro nerd enoico al cubo, internet è fantastico e ci apre la porta infinita del dialogo, ma ti posso assicurare che il vino si vende ancora soprattutto con le gambe che trottano e la voce che si usura, con il rapporto personale e diretto, insomma con grande fisicità. PS non sono un rappresentante, a quest'ora non starei certo qui ad intervenire su Intravino.

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Fiorenzo Sartore

circa 9 anni fa - Link

mi sta bene, caro non-rappresentante. e' possibile che sia come dici. quindi tutti gli altri che confabulano in rete hanno tempo da perdere? interessante punto di vista.

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Nelle Nuvole

circa 9 anni fa - Link

Oddio, ma cosa ho scritto! Devo rivedere la mia prosa. Certo che no, partecipare a Intravino NON è una perdita di tempo, mai. Volevo solo spezzare una lancia a favore degli agenti di commercio (che modo vecchio di chiamarli però). Per me sono ancora fondamentali alla salute del vino e alla sua diffusione, persino alla sua esistenza. Se non si fanno sentire tanto via internet è forse solo perché hanno altri ritmi e se navigano in rete magari lo fanno per distrarsi si connettono con siti che non parlano di vino. Se c'è qualcono collegato però che si faccia avanti, io ho espresso un'opinione limitata a quello che vedo dalla mia nuvoletta.

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lara

circa 5 anni fa - Link

Nelle nuovole scrive cose sagge. Sono vicino da una vita agli agenti di commercio, che ormai per pochi soldi devono continuare a fare buon viso, consumando suole e voce... Il mestiere è senz'altro in crisi e gli agenti guardano internet spesso per cercare altri mestieri. Il loro usurato da un'economia profondamente mutata, non certo e non solo per l'avvento della rete e di altri modi di comunicare, ma anche della distribuzione, e da tanti altri fattori. Chi naviga tanto, solitamente non fa l'agente, che è in altro affaccendato. Oltre all'attività tradizionale, senz'altro è vero, l'agente dovrebbe re-imparare a comunicare coi clienti e poteziali tali anche via web. Solo cerchiamo di non pretendere l'impossibile da chi non ha neppure uno stipendio fisso..

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Stefano Caffarri

circa 9 anni fa - Link

Ahimè, due rivoluzioni sono in corso: la prima riguarda la notizia stampata, la seconda la vendita professionale. Non è una mia opinione, ma nella transazione di vendita la figura del venditore - sempre più chiamata con nomi che provino a spolverare l'aura del dis-appeal di quella professione - perde sempre più importanza. Perde perso la vendita emotiva, la vendita relazionale: ne acquista l'acquisto selezionato, ponderato, differito, effettuato dopo aver raccolto informazioni dirette. Purtroppo la contribuzione culturale del venditore medio a questo cambiamento è ampia: nessuno - o sempre meno -comprano per un simpatico ciao come va, e sempre di più comprano per il compound prezzo/prodotto/condizioni/servizio/voce e solerzia della signorina dell'help desk. Poi ovviamente si può anche credere nei fuochi fatui, nell'uomo nero e nella strega baghega.

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Nelle Nuvole

circa 9 anni fa - Link

Boh Stefano, magari hai ragione... magari una volta ci incontriamo e ti faccio fare un giro, ovunque nel mondo (se paghi tu) per incontrare la numerosa cricca che foraggia con soldoni la sopravvivenza del vino, anche quello di qualità, e che lo compra sì per il rapporto prezzo/prodotto/qualità/servizio ma lo fa quasi sempre dopo che qualcuno è anato a trovarlo regolarmente, ci ha perso tempo a farglielo assagiare e a raccontarglielo, altro che ciao come va. Tu però mi devi far conoscere la solerte signorina dell'help desk

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Yaisel

circa 2 anni fa - Link

Io vorrei fare questo lavoro, ho lavorato al bar per 12 anni . Devo fare il corso ma per vendere non mi serve il corso!

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AdViniAmoCi

circa 9 anni fa - Link

Oppure, come successo di recente, mandano al diavolo potenziali clienti volontari per un appuntamento mancato... Non si finisce mai d'imparare, probabilmente non ottenni successi stratosferici in passato per la mia malsana tendenza alla disponibilità e cortesia, SEMPRE. In ogni caso, meglio così...

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Giuliano

circa 9 anni fa - Link

Ciao, come và? Sono un rappresentante :-) Vero, la mia professione sta subendo un cambiamento importante e, mio grosso limite, non so in quale direzione. Sono convinto che il rapporto umano, la presenza sul punto vendita piuttosto che la soluzione di quei piccoli problemi quotidiani, che a volte mi fanno sentire particolarmente "sfruttato" dai clienti e dalle aziende, continueranno ad essere il valore aggiunto del mestiere. So anche che, ad oggi, il numero di clienti che preferisce canali di acquisto diversi è esiguo ma in costante, lento, aumento: non siamo a dicembre ma è finita l'estate. Intanto cerco, tra un appuntamento ed un appostamento pro riscossione scaduti, di frequentare ed essere partecipe della rete. On e off line. Per capire le dinamiche, conoscere nuove etichette, confrontarmi sui metodi di cottura di una pasta, ridere sull'acidità della Lambic, partecipare ad una #degustazioneseriale. Per piacere, perchè ci credo, per potermi fare accompagnare da Fiorenzo ad assagiare quel Metodo Classico garagista. Ad oggi tutto questo lo vivo come un investimento su un futuro che fatico ad intravvedere: nessuno mi ha ancora raccontato cosa, davvero, vorrebbbe dal rappresentante 2.0. Ammesso che lo vorrebbe.

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Filippo Ronco

circa 9 anni fa - Link

Caro Rappr (cit.), internet = disintemediazione, chettelodicoaffare. Comunque la si voglia girare, serve a quella cosa lì, tagliare le distanze, gettare ponti, arrivare da soli dove ieri non potevi. Io non so se siete una razza in via di estinzione ma sono certo che la vostra professione avrà bisogno di un upgrade. Quello che batte i marciapiedi, fatica per l'incasso e suda per un ordine è l'agente di commercio. Poi c'è il Rappr. Penso a Rappr che diventano sempre più selezionatori e sempre meno venditori, consulenti, amici di amici. Penso a rappr che non abbiano più un rapporto privilegiato con determinati canali ma fungano da anello di congiunzione con chiunque voglia conoscere cose meritevoli, operatore o privato che sia, penso a rappr che curino per le aziende parte delle relazioni online e aiutino le aziende stesse a stare "nel giro" delle cose che succedono anche grazie all'online. Penso a rappr disponibili, così come solo loro sanno essere ma più remunerati, più tascabili, più portatili. Penso a rappr in grado di creare attenzione e curiosità verso cose belle, crando piccoli eventi o mischiandosi a piccoli eventi, penso a rappr che non guadagnino più dalla consulenza e dal lavoro di pubbliche relazioni atte a creare l'opportunità di vendita che sulle vendite stesse. Fil.

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Filippo Ronco

circa 9 anni fa - Link

Nell'ultima frase c'è un "non" di troppo. Chiedo scusa. Penso a Rappr meno sudati, meno nervosi, più felici.

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Giuliano

circa 9 anni fa - Link

Grazie Fil, la tua visione mi conforta. Raccontavo al Vinitaly (quasi con le tue stesse parole) un possibile futuro del mio ruolo ad una spupita, meravigliata, esterefatta, scandalizzata, incredula, brava produttrice con una buona presenza in rete. Lunga ed impervia è la strada, nel mentre, continuo a sudare e innervosirmi :-) Ciao. Giuliano

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PAUL

circa 4 anni fa - Link

SALVE GIULIANO, LE VOLEVO CHIEDERE, CHE STRADA E DIREZIONE BISOGNA PRENDERE PER DIVENTARE AGENTI DI COMMERCIO DEL VINO? LE SAREI GRATO SE MI INDICASSE UNA DIREZIONE... NEL FRATTEMPO LE INVIO UN CORDIALE SALUTO. PAUL

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Francesca

circa 1 mese fa - Link

Buonasera, Sapreste dirmi quanto guadagna indicativamente un rappresentante dì Champagne per ogni cliente acquisito? Grazie. Francesca

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Francesco Fabbretti

circa 9 anni fa - Link

Siete proprio sicuri che la vendita "emozionale" non conti? Io non ne sono tanto convinto. Credo che il rapporto umano sia uno dei beni più preziosi di cui si dispone tanto nel venditore finale quanto nel rappresentante. Forse è semplicemente una questione di punti di vista. Roma è una città molto grande dove a volte i condomini di un complesso non si conoscono tra loro. Avere un punto di riferimento in chi crede nel "servizio" è bene prezioso. Altrettanto è bene prezioso avere un rapporto umano fidato con rappresentanti che con educazione e professionalità san fare il loro lavoro. Io ho la foruna di conoscerne 5 che stimo umanamente e lavorativamente al punto che se individuo un produttore interessante mi è capitato più di una volta di mettere in contatto lui con il rappresentante o viceversa. Non sono bravo a fare affari? Chissà. Di certo mi preoccupo molto di creare rapporti personali concreti, investendoci tempo, pazienza, energie. Poi magari tra altri 15 anni avrò cambiato idea... certo non me lo auguro

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gianpaolo

circa 9 anni fa - Link

Naturalmente anch'io come te, per le stesse ragioni, conosco molti rappresentanti, Fiorenzo. Ognuno e' diverso, ma specialmente quelli vecchio stile hanno in comune un fatto: conoscono poco il vino, i territori, la sua storia. Si fanno la cultura del vino con le guide e con le riunioni agenti. Forse qualcuno ha fatto un corso di Sommelier, altri avevano un ristorante, ma sono pochi quelli che hanno veramente studiato l'argomento, conoscono le zone, italiane e mondiali, i disciplinari, le caratteristiche tipiche di un territorio. Alcuni rappresentanti, specialmente negli anni passati, sono riusciti a portarsi a casa una bella pagnotta senza aver avuto nessuna educazione formale. Quando anni fa iniziai a fare vino, un produttore molto piu' vecchio di me mi disse: "presto ti accorgerai che i rappresentanti piu' bravi sono quelli che di vino capiscono meno". Ecco, io credo che quello debba ormai considerarsi defunto, la figuara che ho in mente io e' spesso un giovane, con grande passione del vino, con voglia di costruirsi una professionalita (perche' nelle professioni in genere si studia per acquisirla), che sia tecnologico abbastanza da non far perdere tempo a me azienda e non faccia casini con i clienti, che rappresenti una risorsa per il cliente e non un fastidio. Uno che si alzi la mattina presto e si faccia il suo giro programmandoselo in anticipo, degustando e spiegando i vini al suo interlocutore. Insomma, il rappresentante dalle scarpe a punta e il nodo alla cravatta piu' grosso della testa, che poco sa di vino ma e' sempre pronto alla battutella e alla pacca sulla spalla, per me ha poca strada davanti. E giustamente come dicevi tu, dove sono loro nei posti in cui si discute di vino?

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Andrea Gori

circa 9 anni fa - Link

io di rappr e agenti ne ho conosciuti almeno un paio che mi hanno insegnato molto su come si vende e si propone il vino, per non parlare dell'organizzazione di serate a tema ed eventi. Certo per molti la preparazione è un pò approssimativa e certi approcci risultano goffi specie su osti, ristoratori e sommelier un minimo scafati ma che rappresentano una percentuale molto bassa del totale. Quindi esattamente come per il web, un certo tipo di rappr può continuare a farne a meno, finchè esisteranno un certo tipo di ristoratori

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TERROIR

circa 9 anni fa - Link

concordo...purtroppo deve alzarsi la qualità della domanda...poi si alzerà inevitabilmente la qualità dell'offerta...troppa ignoranza in giro...troppe carte dei vini squallide...troppo legate alle guide anche quelle di medio alto livello,scelte oculate in rarissimi casi...che duarano fatica a fare quando puoi dire "questo ha preso tre bicchieri/5 grappoli...95 su wine spectator" e ne propini a casse...

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Fabrizio pagliardi

circa 9 anni fa - Link

Poveri rappresentanti. Chi sta pagando maggiormente il prezzo della crisi nel nostro settore sono loro. Vendono di meno, guadagnano di meno, si beccano le lavate di testa dei produttori insoddisfatti, e gli insulti dei ristoratori esasperati dalle insistenti continue visite anche da parte di chi quando la crisi non c'era non si faceva mai vedere. Che i rappresentanti su internet si muovano poco e' vero, ma e' vero anche che c'e chi a Roma si sta organizzando per fare fronte al calo delle vendite, ad esempio c'e più di qualcuno che si organizzato con un piccolo magazzino per gestire ordini misti di piccole quantità dei diversi prodotti in portafoglio. Ho dei rappresentanti amici. Altri ex amici perché troppo paraculi. Pero' diciamoci la verità se il rappresentante e' competente e' molto utile se non e' competente rappresenta solo il 20% in più sul costo finale del vino.

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patrizia

circa 9 anni fa - Link

Sono figlia e moglie di rappresentanti di vino. Mio padre iniziò alla fine degli anni 50', quando c'era il Conte Marzotto, poi il Duca Denari, poi DiFazio e Battaglia, e quando Gianni Zonin andava in giro a fare il rappresentante di sè stesso vendendo il frizzantino amabile e chiedeva a mio padre "Scusi, posso entrare?", quando Angelo Gaja iniziava a volare alto, anzi altissimo su un mondo nuovo che stava per traghettarci nel vino moderno. Mio marito ha iniziato nel 1985: le ditte che contavano erano ancora poche ma già si profilava l'esplosione dei marchi e tutto, ma proprio tutto dagli anni 90 è cambiato. Ma i punti nodali sono pochi: i produttori avevano bisogno dell'uomo della vendita, di un loro uomo: lo cercavano, lo rispettavano, lo premiavano. Il produttore produceva, l'agente vendeva, il cliente aveva un solo interlocutore. Chilometri di strada sempre, ma le porte si aprivano e c'erano sia il rapporto umano che la soddisfazione anche economica. Oggi invece il venditore è categoria usa e getta; raramente per lui c'è rapporto col produttore se la ditta è grande, meglio se l'azienda è piccola, ma sempre il venditore subisce le iniziative a monte del produttore e a valle del cliente, che cercano parimenti di fare a meno di lui.Poi c'è la rete, ci sono le fiere, c'è l'enoturismo...il fai da te. POi ci sonoi i dopolavoristi, i pensionati, uno sciame di soggetti che si butta per strada alla ricerca di guadagnare qualcosa, ovviamente esentasse. Mio marito fece i corsi di sommelier ne primi anni '90 pensando da subito che non si può vendere ciò che non si conosce; è stimatissimo per come conosce il vino e come fa letteralmente consulenza sia ai produttori (da sempre gratis) sia ai clienti: ma questo oggi non gli basta per far rispettare la sua professionalità. L'intermediazione seria serve e servirà sempre, la differenza in questo mercato pazzo e anche spesso immorale la fa ancora l'uomo della vendita (non il direttore commerciale..), ma troppe regole di convivenza sono saltate, manca il rispetto, manca la certezza della ricompensa, c'è una enorme sacca di incompetenza con la quale si devono fare i conti tutti i giorni. Io sono titolare di enoteca, ho nel sangue il valore della mia ricerca personale ma trovo ingiusto che anche io per sopravvivere debba scavalcare il rappresentante tutte le volte che posso per trattare alla fonte alle migliori condizioni. Ma lo faccio solo se l'azienda rappresentanti non ne ha, perchè se mi servisse violando i diritti del suo collaboratore io la taglierei fuori. E mi fa piacere comperare da colleghi-concorrenti di mio marito se lavorano bene e con ditte serie. Ma taglio fuori brutalmente quei rappresentanti-piazzisti che cercano di togliere lavoro a me vendendo in nero il vino che stivano nel garage di casa. Insomma, è soprattutto una questione di rispetto, ma rimettere le cose a posto in questa società è quasi un'utopia.

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Nelle Nuvole

circa 9 anni fa - Link

Vorrei completare i miei interventi precedenti e poi giuro torno sulla mia nuvoletta tranquilla. Penso che la discussione sulla figura attuale e futura del Rappr (mi piace molto più questo modo di chiamarlo, è molto Hip Hop)non si deve limitare al mercato italiano, di Roma e altre città importanti ma domestiche. Se c'é un futuro per il vino italiano di qualtà questo va cercato soprattutto all'estero perché qui in Italia il mercato é molto protezionistico, mentre al di fuori dei nostri confini c'é una concorrenza spietata. I nostri vini sono nel portafoglio di importatori/agenti/distributori insieme a francesi, spagnoli (meno) e tutti i paesi che si possono raggruppare nella categoria "New World". Anche se può sembrare incredibile la vendita via Internet é veramente esigua e riguarda suprattutto i clienti privati. I ristoratori ed enotecari si rivolgono al fornitore tradizionale e anche gli stessi venditori "in rete" si rivolgono per i loro acquisti a distributori nazionali. Chi é secondo voi che li va a trovare e tratta a volte come al mercato delle vacche per avere il nostro vino inserito nei loro listini? Il solito Rappr, giovane e vecchio che sia, moderno o vecchio stile. Chi é che gli racconta la storia dell'azienda, gli fa assaggiare il vino da bottiglie tirate fuori dal trolley, gli comunica la disponibilità e la velocità di consegna? Il solito Rappr. Chi é è che chiama il distributore e pressa la solerte solita signorina perché faccia la consegna, emetta la fattura e controlli i pagamenti precedenti? Il solito Rappr. Noi in Italia siamo felici di connetterci via internet con quella cantina speciale che ci manda il vino e incassa senza intermediari, ma per ora e per me ancora per molto la maggior parte del giro avviene tramite canali tradizionali. La forza di Internet e di un blog come il vostro sta nell'aumentare l'informazione e la nostra capacità critica, però le casse di vino alla maggior parte dei clienti gliela manda il solito Rappr. Il quale Rappr se é della qualità di Giuliano e di altri, si mantiene aggiornato per crescere professionalmente via etere, se é invece come purtroppo tanti altri nel mondo, vende quel che gli pare a seconda delle direttive del suo datore di lavoro, incassa le provvigioni e la sera si connette in rete per giocare a poker o chattare di ben altro. Non si tratta di credere nei fuochi fatui, questa é la realtà per ora.

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Monica Pisciella Wineup

circa 9 anni fa - Link

Stavo preparando la tesi in Economia&Commercio, era il 2003, dovevo fare un confronto tra le strategie di marketing delle aziende vinicole italiane e quelle australiane. Il docente mi chiese di intervistare produttori, rappresentati, enotecari, per capire come si svolgesse il loro lavoro, in pratica come ognuno di loro si muovesse ogni giorno sul mercato per vendere il vino e quali fossero le strategie. Chiesi al rappresentante di una notissima azienda vinicola piemontese, che mi disse: "il marketing non serve a niente, son tutte fandonie. Ciò che davvero conta è essere dal cliente al mattino(l'enotecario)e tirar su con lui la saracinesca". 0-o...strabuzzai gli occhi...In sintesi mi stava dicendo, la strategia non esiste, la vendita si basa solo sul rapporto personale e la mia capacità di "rendermi simpatico". Allora pensai... il marketing mix, l'analisi delle variabili prodotto, prezzo, distribuzione, promozione...forse stavo solo perdendo il mio tempo?? Oggi condivido con Fiorenzo il dubbio ...che siano l'anello debole? Un problema di fondo a mio parere c'è. Condivido con Giampaolo Paglia che per troppo tempo ci sia stata in alcuni rappresentanti molta superficialità e poca preparazione. Anche un po' di arroganza, oserei dire, poichè credo che alcuni si siano davvero convinti che bastasse alzare saracinesche, sorridere e "lisciare" i clienti per vendere. Oggi poi i produttori lamentano un fenomeno abbastanza interessante, poichè pare che i rappresentanti siano disponibili a rappresentare solo le aziende ed i marchi già noti. E i produttori che si affacciano per la prima volta sul mercato? E i piccoli? Si devono arrangiare a produrre, cercare contatti e vendere (quand'anche non fare le consegne) da soli finchè il marchio ed i vini non diventano almeno un po' conosciuti. A quel punto i rappresentanti si trovano...bella scoperta! A mio parere il rappr utile nel mercato attuale dovrebbe avere una buona preparazione sul prodotto e usare il web per informarsi, scambiare informazioni, cercare clienti, ma soprattutto per aggiornarsi sul mondo che lo circonda. Perchè il rapresentante può essere o meno interessato ad internet, ma è un fatto che il mondo del vino è cambiato. E dove stia andando, al di là delle domande retoriche, mi pare abbastanza chiaro. Direzione competenza, professionalità, puntualità, chiarezza, trasparenza (vedi anche tema prezzo sorgente). In sintesi poca fuffa e molta sostanza. Pertanto se si porta valore aggiunto bene, altrimenti il rappresentante diventa solo un costo. Per di più superfluo.

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TERROIR

circa 9 anni fa - Link

cosa ne pensate di soluzioni alla "COSTELLATION" sempre più frequenti ?

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Fiorenzo Sartore

circa 9 anni fa - Link

hum.. cosa intendi? non conosco.

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TERROIR

circa 9 anni fa - Link

sorry coNstellation

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Marco

circa 9 anni fa - Link

.....non fidarsi mai: dei rappresentanti & dei preti!....

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Giuliano Abate

circa 9 anni fa - Link

Proviamo a vedere la cosa anche da un'altra angolazione. Sul modo di porsi e sulla professionalità/preparazione abbiamo già detto: vorrei ricordarvi che il nostro mestiere è fatto di una sottile alchimia tra domanda e offerta. E' il mercato, baby. Vi assicuro che il portare la barra verso una domanda da parte dei clienti di prodotti meno conosciuti è assai difficile, specie in una piccola provincia. Quella in cui opero conta circa 450.000 mila abitanti, un paio di quartieri di una grande città. La sana competizione tra i ristoratori è pari allo zero assoluto, visto che non essendo particolarmente "turistica" il problema non è acquisire nuova clientela ma, semmai, ridurre i costi. E costa meno un prodotto conosciuto e richiesto che gira velocemente in cantina piuttosto che la chicca di una azienda sconosciuta. Parliamo pure dei miei guadagni. Il 20% sopra citato è, all'incirca, il costo totale per l'azienda: il mio compenso provvigionale varia tra 8 e 15 punti percentuali. Mediamente incasso meno di un Euro a bottiglia. Non voglio tirarvi il pistolotto su quanto incidono le tasse o le spese che la mia professione richiede( una macchina ogni 3 anni, un ufficio e via dicendo): il mio commercialista ha quantificato il tutto su una percentuale vicino al 65% . Fate voi il conto di cosa mi rende un ordine che, oggi, è mediamente di 36 bottiglie e di quanti ne debba fare per portare a casa lo stipendio di un impiegato. Ora, non mi pesa lavorare 14/16 ore al giorno ma non riesco ad andare oltre, quindi il tempo diventa essenziale. Presentare una nuova azienda ne richiede molto, è un investimento che, spesso, non viene ripagato dal risultato che si ottiene. Ho da sempre cercato di mediare tra aziende che mi facciano cassa e altre che mi diano il piacere di continuare a fare questo mestiere ma debbo fare delle scelte. Non posso, anche se vorrei a volte, dare una mano a tutte le piccole cantine che stanno iniziando ad affacciarsi sul mercato e che mi interpellano: certo che la discriminante "fatturato presente sulla zona" ha il suo peso che diamine! O ci si vuole illudere che la mia azienda possa campare di pranzi offerti dai produttori? Inoltre: ci sarà pure un limite alle aziende in portafoglio o no? E questo aspetto economico della professione tiene lontani molti giovani, con una ricambio generazionale troppo legato al "faccio il lavoro del mio babbo". Mi sono trovato spesso a dire di no ad una cantina e poi aiutarla attraverso le segnalazioni, il passaparola, i consigli,le opinioni: preferisco sapere in anticipo di non guadagnare piuttosto di illudermi di farlo.

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Paolo Ghislandi

circa 9 anni fa - Link

Mi sono quasi commosso perché ti conosco personalmente e ho letto anche fra le righe del tuo intervento.

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sergio bianchini

circa 9 anni fa - Link

Sono uno che ancora i dischi li compra e non li scarica dal web... Mi pare che gli argomenti, come sempre, vengano trattati con quella naturale dose di superficialità che è tipica della rete, dove tutto è molto, troppo veloce e tutti parlano di tutto molto spesso a sproposito. Come sempre è una questione di qualità; qualità della proposta, qualità di rapporti, qualità nella ricerca e nell'approfondimento della materia che solo chi lavora con coscenza come noi sa cosa vuol dire e quanto impegno richiede. Qualità significa assaggiare ma nel modo e nelle condizioni giuste (che quasi mai sono i grandi eventi di degustazione), qualità significa approfondire la conoscenza con i produttori andandoli a trovare in loco, qualità significa cercare di guadagnare pur facendo un servizio al cliente, qualità significa non vendere a tutti i costi ma consigliare e fare consulenza (gratuita) alle aziende ed ai ristoratori, qualità significa mediare tra l'azienda ed il cliente... Avere un'agenzia di rappresentanza significa non staccare mai, degustare e selezionare vini nei ritagli di tempo, nel fine settimana, degustazioni alla cieca in ufficio fino a tardi tardi. E' evidente che questa è oramai l'unica strada per fare questo lavoro, dove l'improvvisazione e la cortesia di facciata non può e non deve essere assolutamente più un metodo di lavoro. Noi attendiamo con pazienza che la tanto attesa selezione naturale avvenga; che rappresentanti inventati e ristoratori occasionali possano trovare soddisfazione in altri mestieri... sogno il giorno in cui si possa parlare con i clienti di qualità del prodotto, di caratteristiche organolettiche e di proposte innovative anzichè di prezzo e basta (naturalmente non sono tutti così altrimenti mi sarei già arreso) In tutto questo, il web ed i blog sul vino fanno la loro parte e, a differenza di quello che si possa credere, anche noi rappr abbiamo un neurone che ci consente di utilizzare internet; non credo però che sia indispensabile intervenire ed è virtù anche solo saper ascoltare...finchè poi non leggo banalità per le quali non posso astenermi dal rispondere... Ah, mio padre vende vino dal 1966, io vendo vino dal 1990, amo il vino ed il cibo in modo viscerale e vorrei continuare a farlo finchè campo....o forse no, magari mollo tutto e mi trasferisco a formentera a oziare così il tempo per intervenire sui blog lo trovo di sicuro.

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Fiorenzo Sartore

circa 9 anni fa - Link

sergio, un paio di osservazioni sul tuo intervento. certe affermazioni che fai, sul genere "gli argomenti, come sempre, vengano trattati con quella naturale dose di superficialità che è tipica della rete" oppure "leggo banalità per le quali non posso astenermi dal rispondere" sono veramente schiantanti. e fuffose. sii gentile, anzi, sii preciso: chi, dove e quando e' superficiale e banale? tutti? qualcuno? in quale parte? se consideriamo che "intervieni in rete" pure tu, come ti collochi: parte della fuffa, o oro colato? il tuo intervento, altrimenti, ha notevoli punti di interesse. mi confermi che alcuni intermediari hanno indubbiamente di meglio da fare che unirsi alle conversazioni in rete. e' un punto sul quale sono in disaccordo ma che rispetto. poi mi parli di un tipo di agente (quello che degusta alla cieca e si sbatte al cubo) che - mi perdonerai - io ho incontrato in misura davvero esigua. evito di declinarti da quanti decenni io fronteggi i rappr, perche' ultimamente questa esibizione di lustri mi fa sentire matusalemme. grazie per il tuo commento.

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Massimiliano Sedda

circa 9 anni fa - Link

Ciao Fiorenzo prendo spunto dalla tua frase " ...un certo tipo di Agente che ho incontrato in maniera davvero esigua ". Mi dispiace che per decenni tu abbia "fronteggiato" soltanto Rappr. di basso profilo... ognuno ha ciò che si merita. Forse quelli seri si sono stancati di venirti a trovare in Enoteca previo appuntamento e poi essere abbandonati per 15 minuti nel tuo ufficio mentre accoglievi calorosamente un importatore di vini entrato dopo . Poco male , cosa vuoi che sia .... solo semplice educazione e professionalità , quella che richiedi tu dai Rappr. Intanto il Rappr ha un sacco di tempo da perdere , il posteggio costa solo 2 euro l'ora, il Rappr mangia tutti i giorni a sue spese da qualche cliente con la speranza di fare un ordine , può permettersi di passare 4-5- volte x l'incasso ( quest'ultima non è riferita a te ),intanto viene pagato sull'incassato . Durante la trattativa .. mi raccomando questo vino se lo vendi a me a non lo devi vendere a caio e a tizio , dovresti partecipare con parte delle tue provvigioni per farmi avere + sconto, ecc.. E quando c'è un casino ?? consegne in ritardo , merce rotta, bottiglie che sanno di tappo.. il buon Rappr, prende la sua bella auto e va dal corriere a risolvere tutte le belle menate , come fa la Rete . Mi fermo qui . A te sorprende la tragicomica polemica del prezzo sorgente ? Io e pochi altri colleghi abbiamo cercato di rispettare quel sottile equilibrio e quella necessaria riservatezza tra enotecario e consumatore finale. Sbaglio o è quello che in veste di enotecario hai sempre voluto ? Lasciaci lavorare in pace e non essere inutilmente troppo critico nei nostri confronti . Non c'è nessuna onda invisibile che ci tiene lontani dalla rete , questo mondo non è a noi ignoto , lo consultiamo spesso per documentarci ma non abbiamo molto tempo per intervenire nei blog. Massimiliano Sedda Agente di Commercio - Genova

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Fiorenzo Sartore

circa 9 anni fa - Link

> ognuno ha ciò che si merita. grazie max, questa e' classe eh? il tuo intervento e' cosi' sgangherato e personale che non merita di essere svolto qua. ce la regoliamo de visu.

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Massimiliano Sedda

circa 9 anni fa - Link

Troppo semplice rispondermi così , strano da te che sei una persona molto colta e intelligente

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Fiorenzo Sartore

circa 9 anni fa - Link

Ma cosa vuoi che ti dica qui? Mi hai dato del maleducato perché t'ho fatto aspettare, non si sa quando, ma sicuramente hai ragione tu. E da allora (quanti anni fa?) ovviamente non ti sei fatto più vedere con buona pace delle aziende che vendi e che per farti un favore evito qui di nominare. Del resto "non ti merito" (ma renditi conto!). Straparli di percentuali che ti richiedono (chi:IO? e di questa allucinazione STAI TRANQUILLO che ne devi rispondere a me personalmente). E poi la balla spaziale del prezzo sorgente. Dici: "rispettare quel sottile equilibrio e quella necessaria riservatezza tra enotecario e consumatore finale. Sbaglio o è quello che in veste di enotecario hai sempre voluto?" - SBAGLI e pure male. Rispettare cosa? Ma fammi il piacere. E di nuovo: anche di questo ne discutiamo faccia a faccia, perché qui non si regolano i conti personali, siamo abbondantemente OT, e uno che conosce la rete sa che significa, vero? Ripeto: il tuo intervento avrò il piacere di smontartelo personalmente. A pomeriggio mi trovi, e senza appuntamento. Tutti gli altri scazzi tipici dell'agente sono abbondantemente contemplati nel post ("oggi i rappresentanti sono un anello determinante nella catena commerciale") che tu evidentemente non sai leggere, occupato come sei a puntualizzare i tuoi personalismi. Per l'ultima volta: questa cosa te la spiego bene di persona. E ti faccio anche un favore.

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Massimiliano Sedda

circa 9 anni fa - Link

Ma chi ha MAI detto che tu hai chiesto una mia partecipazione provvigionale per aumentare lo sconto !!!! Non mi permetterei MAI !!! Stavo elencando tutte le problematiche e le richieste che a volte abbiamo durante una trattativa e quanto stia diventando sempre più difficile e dispendioso il nostro lavoro.

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fabrizio

circa 9 anni fa - Link

Ciao Fiorenzo,ciao Massimiliano... sono stato informato dal mio socio Giancarlo Moretto,della discussione aperta da Fiorenzo,la quale offre spunti interessanti di disanima,per noi agenti ,ma anche per i nostri clienti del mondo Horeca. Ho letto gli interventi di Fiorenzo e Massimiliano,amico e collega. C'è sicuramente delle verità,nel post iniziale di Fiorenzo,il mondo non si ferma,il commercio non si ferma...chi crede di stare al passo del progresso,con il fax o peggio,fare gli ordini al telefono,ha già perso tutti i passaggi possibili. La verità,cozza con un'altra...se è vero che esiste una parte di vecchi "rappresentanti" è pur vero che,pochi clienti 1 su 5 ? hanno,o sono preparati alla nuove sfide del commercio globale,alle richieste del consumatore sempre più esigente... Uno su 5 ha una visione del commercio moderna,l'enoteca pura non funziona più come una volta,occorre sempre più professionalità ed attenzione,niente deve essere lasciato al caso,tecnologia ed innovazione devono andare a braccetto con la professione,altrimenti si chiude,o poco ci manca.. Il ristoratore è ancora di più tra l'incudine ed il martello,il menù scontato (nel senso,di proporre sempre le stesse cose), la qualità delle materie prime utilizzate,la scarsa professionalità in sala, (trovate dei camerieri che abbiano passione del proprio lavoro),carte vini improponibili,brutte ,sporche e messe assieme senza idee,la specialità della casa è sempre la stessa..il conto. Il bar...la nota più dolente ,per me, che ho dedicato 11 anni della mia vita,14 ore al giorno dietro un bancone.. Cosa ci fanno 5-10 slot,o video poker in saletta? E' così che si combatte il quotidiano? E' così che si risolvono i problemi d'incasso? Naturalmente occorre fare dei distinguo...mica tutti sono in queste condizioni,commercianti seri,chef preparati e barman di professione, ci sono e sono pure tanti. (e meno male). Questo inciso,per far capire,in quale contesto si muove,la figura dell'agente di commercio oggi.Il rappresentante in quanto tale,quello che 15 anni fà vantava 100 milioni di lire di guadagno netto a trimestre è morto e sepolto. Il mestiere che ci è stato insegnato da queste persone,ovvero la gavetta a cui siamo stati sottoposti,come sub-agenti non è più sufficiente,per competere nel mercato di oggi e se Dio vuole,del domani..occorre molto,molto di più. La figura dell'agente di commercio oggi e specificamente quella della merceologia legata al vino ed agli spirits è (non volermene Fiorenzo),profondamente cambiata,da almeno 5 annia questa parte. Intanto le aziende mandanti,quelle che ti danno da vivere,hanno bisogno di una figura diversa,dal rappresentatnte classico,una figura,sempre più professionale e preparata nel svolgere il lavoro di agente sul territorio assegnatogli,con competenze multiple che riguardano la parte amministrativa (sempre più importante),la presenza sul territorio di due o più agenti,per meglio coprire le fasce merceologiche,Horeca e Gdo. Oggi,senza un'Agenzia di rappresentanza alle spalle,certi mandati non li prendi più,neanche se sei figlio del Padreterno che in tempi non sospetti,fatturava miliardi,mandando gli ordini per posta ordinaria e faceva tanto nero quanto il cielo in una notte senza luna. Un agenzia strutturata,con ufficio,dipendenti,tecnologia,meglio se un srl,con competenze,portafoglio,organizzazione. Queste sono una parte,delle sfide del mercato moderno,che richiede un agente non solo mero venditore,ma consulente di cucina,di sala,di cantina,con competenze sempre in evoluzione. Insomma caro Fiorenzo,la figura del rappr (come lo chiami tu) è finita da un pezzo e se permetti,non te ne sei accorto,forse perchè prediligi l'e-commerce,nel tuo esercizio,o forse perchè (legittimo,sei in casa tua),non vuoi aver a che fare con venditori noiosi e scontati. Ma non è così,come nel comparto Horeca,ci sono i peregrini e i professionisti,anche nel nostro mestiere c'è chi usa il fax e chi l'Iphone. A disposizione per continuare la discussione. Un caro saluto a te ed alle persone intervenute nel blog. Fabrizio Ciardelli -agente di commercio- Genova

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Fiorenzo Sartore

circa 9 anni fa - Link

Grazie Fabrizio, credo che il tuo commento aiuti parecchio a definire il concetto delle nuove e migliori competenze che si richiedono ai "vecchi" venditori.

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Franco Ziliani

circa 9 anni fa - Link

Fiorenzo, ho ripreso e rilanciato qui il tuo ottimo post

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fabrizio pagliardi

circa 9 anni fa - Link

Fino a vent'anni fa a Roma la stragrande maggioranza dei ristoranti e delle piccole enoteche raramente comprava direttamente dai produttori, più spesso si affidava ai distributori di zona, che erano o le grandi enoteche storiche o i distributori di acque minerali, o i distributori di prodotti alimentari. Le aziende vinicole quindi avevano in genere un rappresentante unico che da solo riusciva a coprire tutta Roma, una ventina di grandissimi clienti, e qualche piccolo che si affacciava... Tra i vecchi rappresentanti c'è chi si vanta di essersi comprato la macchina sportiva nuova con un ordine di natale piazzato a una importante enoteca/distributore del centro ancora in attività, aggiungendo "bei tempi quelli !!!". I bei Tempi poi sono finiti, per i rappresentanti come per le enoteche che spesso lavoravano con esclusive che gli permettevano di avere su determinati prodotti ricarichi oggi non immaginabili nel nostro settore. Poi ci sono stati gli anni ottanta e novanta, in cui il vino è esploso, e le enoteche hanno aperto in quantità, i rappresentanti che spesso erano venditori di caramelle, di panettoni, di cioccolatini e di vino, hanno iniziato a specializzarsi solo nel vino. Poi tutto è iniziato a finire Ricordo ancora, e non nego di farlo con un certo piacere sadico in alcuni casi, i primi tempi di questo mio lavoro dieci anni fa. Tutti quei no ricevuti dai rappresentanti che chiamavo che non avevano bisogno di nuovi clienti, e tutti quei salti nei cataloghi accompagnati da: "questo te lo potrò vendere solo quando sarai un buon cliente, ora ho delle precedenze da rispettare", o anche quegli obblighi del tipo "se mi compri questa azienda di merda vedo di provare a farti passare un ordine di quest'altra". Oggi scodinzolano pur di vendere. Dieci anni fa il mercato tirava, il vino finiva, potevi anche non sapere niente di quello che stavi vendendo, vendevi ugualmente. Potevi presentarti per dieci anni di seguito con lo stesso catalogo, e vendevi ugualmente. Oggi le cose sono un po' diverse. Però ricordo anche con grande piacere, quei piccoli rappresentanti allora giovani e appassionati che si presentavano con una o due aziende piccole e sconosciute, e che oggi sono affermati. Quando in un post precedente ho detto che il rappresentante pesa il +20% intendevo quanto influisce sul costo finale di produzione del vino per l'azienda. Ho lavorato a lungo in un settore in cui le provvigioni agente erano tra il 5 e l'8% con le stesse problematiche, fattura media 300 euro.E per altro la vendita, di cui io non mi occupavo, richiedeva necessariamente una conoscenza tecnica approfondita di tutti i prodotti in catalogo. Il lavoro del rappresentante è questo, e quello del vino è uno dei più pagati in termini di percentuale. Pesa sul prezzo finale al consumatore fino al 40%. In tempi di crisi le aziende pretendono l'impossibile, e il cliente (io) chiede l'impossibile, in mezzo c'è il povero rappresentante, che, se fa un lavoro valido, e rappresenta un valore aggiunto per l'azienda e per il cliente è prezioso, se fa solo il prenditore di ordini simpatico e gioviale, rappresenta il +20% di costi per il produttore, il 40% in più per il consumatore, e un caffè al mese di costo simpatia per me. Credo che sia anche per questo che oggi noto che si sta facendo un passo indietro, sempre più miei colleghi e sempre più ristoranti si stanno rifornendo di nuovo da distributori, locali o nazionali. Sempre di più piccoli produttori preferiscono dismettere la loro rete vendita per affidarsi a una serie di distributori o a volte ad uno unico che gli semplifichi la gestione di tutto cio' che non è la produzione del vino. Per altro tutto ciò avviene spesso senza variazioni sensibili nel prezzo. Alcuni rappresentanti stanno diventando i distributori locali per i loro prodotti. C'è internet e non riguarda solo noi enoteche e la concorrenza sul consumatore finale. Per chiudere quando nel 2010 dico a un rappresentante di aver comprato il suo prodotto su internet al 20% in meno, fatturato, da un'enoteca di Brescia, voglio prima di tutto che mi difenda da quell'enoteca che riesce a vendere il suo prodotto in quantità a quel prezzo, e io no. La prima volta lo informo, la seconda non gli dico niente e continuo a comprare a Brescia. Il problema è suo se ogni tanto navigasse un po' per conoscere il suo mondo...... io ho quattro fornitori conosciuti su un forum che segnano un meno sul reddito di sette otto rappresentanti a Roma.

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fabrizio

circa 9 anni fa - Link

Caro Fabrizio (che bel nome),permettimi di fare qualche puntualizzazione al tuo intervento,anche se ,tra le righe scorgo delle verità,quindi post di grande interesse,ma non completo… Parliamo di lavoro,seriamente però: partiamo dal fondo del discorso,affermi di acquistare alla fonte,non solo tu,ma anche altri commercianti e, quando vedi malcapitati (miei ) colleghi scavalcati dal nuovo che avanza,dalla loro inettitudine (vera a volte),da enotecari evoluti,la cosa,mi par di capire ti risulta alquanto godereccia… Ti rovescio il teorema: da tre anni a questa parte, la quota in portafoglio della nostra agenzia,alla voce “privati”è triplicata. E non parlo di privati in senso lato,ovvero la signora Maria che mi telefona,per 12 bottiglie una diversa dall’altra,magari fasciate in carta regalo (quel tipo di telefonate,o mail ,le ragazze in ufficio non le prendono neanche in considerazione),abbiamo invece,un incremento costante ogni anno ,di ditte,società,gruppi,che si affidano a noi,per by-passare l’enoteca o addirittura,in casi estremi, la Gdo. (anche grandi gruppi romani,ormai si affidano a noi,così per la cronaca) Ti dirò di più,a noi (io ed il mio socio) la situazione che si è creata, non affascina neanche un po’ e ti spiego perché. Risultare “bottegai”,quindi mors tua vita mea,non è così appagante. Questi clienti ,ex fruitori dell’enoteca mi preoccupano,non certo per i pagamenti,ottimi ed anticipati,ma perché segnalano un tempo di non ritorno, è vero che c’è la crisi (?),oppure queste società sono stanche di un certo tipo di commercianti ,come qualche agente di commercio beninteso, che, hanno fatto credere per troppo tempo la storiella di Gesù Cristo morto dal freddo…? La professionalità che (giustamente) richiedete a noi agenti,siete sicuri a vostra volta, di possederla? Siete sicuri di aver fatto,quanto era possibile per avere un cliente fidato ed affezionato nel tempo? O pensavate ,come qualche agente,che tutto fosse dovuto e al diavolo l’ingegno e l’accortezza? Ti preoccupi di quanto guadagniamo o costiamo sul prodotto finale? Preoccupati tu, dei segni meno che giocoforza ,prima o poi,troverai sul tuo fatturato (sinceramente,spero di no e comunque siamo in o.t.). Riprendendo il concetto,non sono contento se un enoteca o grossista lavora meno ed io di più,non lo sono perché vorrei che lavorassimo tutti,dietro un insegna ,una partita iva,ci sono persone,famiglie,figli,dipendenti,case,mutui. Situazione aziende piccole e medie,una precisazione intanto,la terra è bassa e farsi il mazzo tutti i giorni in campagna è una passione prima di tutto,poi magari uno alla fine,ma proprio alla fine ci guadagna pure qualcosa,ma basta una primavera un po’ così,seguita da un estate un po’ così,poi magari a settembre la grandine e ciao,ciao vigna. Produrre del vino in maniera seria costa,non solo fatica,ma costi fissi sempre in aumento,perfino le analisi ,i prelievi costano sempre di più,al punto che,nelle piccole produzioni iniziano ad incidere anche 30 centesimi a bottiglia,altro che il rappresentante… Conseguentemente,avere anche, una rete vendita capillare in tutto il territorio nazionale,con capoarea o solo con un direttore vendite,scusate il francesismo,sono cazzi enormi. Ecco perché le aziende piccole o medie dismettono la rete vendita o non la creano affatto,poi magari scoprono che, con qualche agente in gamba fatturavano più in 6 mesi ,che con il distributore in un anno ,ma ormai mica puoi tornare indietro,sennò poi all’istituto di credito che ti tiene in piedi,cosa gli racconti? Infine la figura dell’agente-distributore: caro Fabrizio,qui a Genova ci hanno provato,alcuni colleghi volenterosi a fare distribuzione,salvo poi ,per conseguenti problemi al sistema nervoso,dovuti alla parcellizzazione delle consegne e relativi incassi,piantare baracca e burattini. Ognuno faccia il suo mestiere ,con professionalità ed attenzione,di questi tempi non c’è altra cura possibile. Scusa il mio scritto,tra il polemico ed il pungente,ma sono come Fiorenzo (mi piace menarlo,per apprezzare la reazione,se intelligente,meglio). Non me ne volere,cordiali saluti. Fabrizio Ciardelli-agente di commercio-Genova

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Fiorenzo Sartore

circa 9 anni fa - Link

Secondo commento di Fabrizio Ciardelli, e secondo gran bel commento. Non voglio esagerare coi complimentismi, ma Fabrizio, grazie bis per i tuoi interventi. Sui tuoi clienti privati (aziende, intendo) mi permetto di dirti: non ti crucciare. Guarda, è assolutamente fisiologico che chiunque in ogni ambito, per quanto possibile, voglia disintermediare. C'è un solo rischio, che il prossimo che verrà disintermediato sia tu, e che le grosse aziende tue clienti si rivolgano, direttamente, al produttore - questo, però, NON avverrà se e nella misura in cui tu e la tua agenzia, col valore aggiunto della tua competenza e del tuo servizio, "varrete la spesa". Spero tu sia d'accordo che, in definitiva, è tutto qui. Vale per te come vale per i dettaglianti (io, ma è solo un esempio) che non mostrano il valore aggiunto in termini di qualità del lavoro che tu - giustamente - ritieni doveroso. Da ultimo vorrei rassicurarti su un punto: le dinamiche che illustri (privati che comprano dai rappresentanti) sono ben note. Pure agli enotecari marginali come me, non graziati dalla presenza di agenti ultrafighetti come te. E ovviamente quest'ultima battuta era scherzosa, anzi, ci metto anche la faccina sorridente per dirti che ti capisco bene :)

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fabrizio

circa 9 anni fa - Link

Ciao Fiorenzo, essere esautorati da un certo tipo di clienti da parte delle case mandanti dopo aver negli anni,faticosamente visitato,conosciuto,mediato ed infine venduto è purtroppo, esercizio fisiologico... il cliente Y fà tot fatturato? bene ,da oggi diventa cliente direzionale,ti arriva la raccomandata con l'esenzione al punto B o C e arrangiati. E' già successo e succederà ancora,anche se, ogni tanto il lavoro di un certo tipo paga,perchè il cliente diventato direzionale,non si trova a suo agio e non compra più. Così, dopo un pò,te lo ritrovi nel mandato,con tante scuse. Son soddisfazioni... Grazie dei complimenti,ma io li faccio a voi.. è veramente un blog,con argomenti molto interessanti...bravi. F.C.

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Francesco Fabbretti

circa 9 anni fa - Link

Non vorrei sembrare inopportuno in tanto miele ma credo che sappiate bene come nella vendita intercorrente tra agente di commercio e cliente privato sono individuabili più di un reato civile (concorrenza sleale in primis), fatta salva l'eventualità che l'attività di intermediazione sia una delle branche di una società più articolata che contempli anche la vendita diretta. Non essendo nato sotto un pero so bene che di fatto il "salto" del venditore al dettaglio è uno sport sufficientemente praticato; cioonostante qualora dovesse avvenire con un cliente che acquistando lo stesso prodotto reitaratamente presso il mio esercizio decidesse di cambiare opzione, e me ne dovessi accorgere, non esiterei un istante a trascinare agenzia di rappresentanza o, eventualmente, casa produttrice, in pubblico dibattimento. A Roma è successo un paio di volte e in entrambi i casi ha vinto l'enoteca con risarcimento danni e mandati strappati. p.s. "professionalità" significa anche conoscenza delle vie legali atte a tutelare il proprio lavoro ;-)

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Giuliano Abate

circa 9 anni fa - Link

Per vendita ai privati si intende quella a società con regolare P.Iva , non certo alla Sig.ra Maria. Non credo esistano leggi che vietano questo tipo di vendite da parte dei Rapp. :anzi, se vogliamo svuotare completamente il sacco, sono molte le cantine che incoraggiano questo tipo di rapporto, anche con cataloghi ad hoc per la regalistica aziendale. Spesso i prezzi, ad onor del vero, sono superiori a quelli applicati al canale enoteca. Ciao Giuliano

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fabrizio

circa 9 anni fa - Link

Francesco...ti ha già risposto Giuliano... Scusa sai,ma dovresti leggere con più attenzione... Ciao.. Fabrizio

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Francesco Fabbretti

circa 9 anni fa - Link

Fabrizio hai ragione. Resta il fatto che una agenzia di commercio non può effettuare vendita diretta in quanto non è contemplata nella sua ragione sociale (salvo casi in cui nell'atto notarile sia compresa come ragione sociale quest'ultima). Ripeto che so benissimo quanto anche le case incoraggino questa pratica e so che è piuttosto comune per le aziende con partita IVA. Ciononostante la vendita mediante intermediazione dalla società produttrice a una persona fisica o giuridica che sia non è consentito ai sensi di legge. Altra cosa sarebbe la vendita diretta da Azienda a Utente (ribadisco sia esso persona fisca o giuridica). In questo secondo caso si tratterebbe semplicemente di un atteggiamento poco elegante ma legale (sempre che la ragione sociale del produttore preveda anche la possibilità di vendita diretta .... e, qui casca l'asino, alcune case non la hanno). Insomma, il nodo sta nell'intermediazione dell'agente di commercio che non può essere svolta verso utente giuridicamente non qualificato come rivenditore al dettaglio o all'ingrosso. Per cui (so che la cosa è molto contorta) o si salta l'intermediazione o si possono configurare i reati di Frode in commercio (art.515 c.p.) Concorrenza sleale (art.2598, 2600 c.p.c.) per la parte venditrice, e il danno di incauto acquisto per l'acquirente. p.s. se L'azienda vitivinicola opera vendita diretta non contemplata dalla propria ragione sociale, e si hanno soldi da spendere e tempo da passare nei tribunali, ci si può divertire con "tubativa di mercato" e "conflitto di interessi"

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gianpaolo

circa 9 anni fa - Link

Che piacere mi fa di vedere un po di rappresentanti (anche miei), intervenire in queste discussioni. Non e' inutile, non e' perdita di tempo, serve per capire a tutti noi, anche se spesso ce lo raccontiamo a voce. Non posso altro che ribadire quello che ho detto, ora e' l'ora dei professionisti, non dell'improvvisato cane sciolto. Agenzie, tecnologia, aggiornamenteo, tanto lavoro, meno effetti speciali, piu concretezza. E ora, il problema dei pagamenti, che mette in difficolta le aziende e i rappresentanti, quando lo affrontiamo?

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Roberto Bosticco

circa 9 anni fa - Link

Quoto Gianpaolo, e il Sergio Bianchini appena sopra che stimo parecchio in generale. Scambio di opinioni interessante, peccato a volte scivolata nel personale. Difficile intervenire ormai, dico solamente che allo stato attuale un agente professionista è indispensabile. Salvo essere disposti anche a lasciare scoperte zone pur di trovare l'uomo giusto. Ma intervengo qui perchè trovo interessante che nessuno abbia risposto all'esortazione del mettere in campo il problema pagamenti. Io sto nel mezzo, direttore commerciale da tanti anni. L'horeca che profetizza prima o poi l'avvento totale del web, è pronta a pagare all'ordine? tutto? Diteci...

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Filippo Ronco

circa 9 anni fa - Link

Dopo 10 anni di lavoro vedo Max Sedda commentare su un blog. Se non sono soddisfazioni queste. Ci voleva Fiorenzo, nel bene e nel male Max. Fil.

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Massimiliano Sedda

circa 9 anni fa - Link

Ciao Fil, grazie per il tuo simpatico messaggio. Notte Max

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Massimiliano Sedda

circa 9 anni fa - Link

Ciao Fil, mi dispiace deluderti ma penso che questo sia il mio ultimo commento quantomeno in questo blog. Vorrei descrivere a Fiorenzo e a Te il mio stato d'animo che da un paio di giorni mi accompagna , solo con una parola : Amarezza ! Fiorenzo , le tue risposte al mio post iniziale mi sembrano inadeguate e massacranti nei miei confronti. Hai risposto a problematiche legate al mio lavoro che neanche ti riguardano in quanto da almeno 5 anni non abbiamo rapporti commerciali e neppure ci vediamo.Prova invece a spiegarmi che cosa intendi per anello debole, fammi capire cosa vedi tu dalla tua postazione privilegiata che noi Agenti non vediamo. Solo la comunicazione e la vendita on line da parte di alcune Aziende Vinicole ? Tutto qui ? Fiorenzo , c'é spazio per tutti , per gli Agenti, per le enoteche, per i distributori e per la rete , l'importante è che ognuno di noi svolga al meglio il proprio lavoro , sarà il mercato a fare le sue scelte.Torniamo agli Agenti. Spesso veniamo valutati positivamente solo per la capacità di degustare un vino o solo per come raccontiamo a memoria la scheda tecnica di un vino . Non è così necessario per un Agente del settore essere anche enologo,ci sono tante piccole ma importanti sfumature che fanno la differenza dell'Agente e che garantiscono la fiducia nel rapporto Cliente-Agente. Quali sono ? Eccone alcune : * Educazione, serietà e intelligenza * Precisione e chiarezza durante la compilazione degli ordini * Serietà e garanzia durante gli incassi * Trasmissione degli ordini alle Aziende leggibili e completi di tutte le informazioni necessarie. Si evitano casini in consegna. * Rappresentare Aziende serie. Non sono altro che il proprio modo di vivere e di comportarsi nella vita quotidiana . Io nella vita sono semplicemente così ! Ho 44 anni , svolgo seriamente questa attività dall'età di 18 anni e non mi considero un anello debole . Vi ringrazio per lo spazio concessomi. Saluti Massimiliano sedda Agente di Commercio - Genova

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Fiorenzo Sartore

circa 9 anni fa - Link

Fantastico. Proprio non capisci eh? E facciamo un tutorial punto-per-punto, visto che non ci arrivi. >>risposte al mio post iniziale mi sembrano inadeguate e massacranti nei miei confronti Inadeguate? A cosa, alle tue aspettative? E quali sono? Ma ti sei riletto? Sei partito con un attacco PERSONALE, rivolto a me, per evidenti tuoi irrisolti. Che scopro dopo cinque anni. Come devo dirtela che queste faccende ce le regoliamo tra di noi? Il massacro l'ho rimandato, credi. >>da almeno 5 anni non abbiamo rapporti commerciali e neppure ci vediamo Vuoi evitare di farti altro male? Guarda che le tue aziende leggono questo blog. Vuoi spiegare loro perché ignori un cliente? Ti aiuto io usando le tue stesse parole: perche' gli agenti "seri" (cioe' tu, immagino) "si sono stancati di venirti a trovare in Enoteca previo appuntamento e poi essere abbandonati per 15 minuti nel tuo ufficio". Per questo da cinque anni (l'hai detto tu) snobbi un cliente - cioe' io. Che SICURAMENTE s'e' comportato da cialtrone, e tu qui ti senti in dovere di ribadire che lo sono, e tanto basta ad esaurire la questione da me sollevata altrove, cioe' che ci sono agenti poco in gamba che girano. Dico, oltre a quel che ho scritto io, hai letto gli altri commenti? Il problema ESISTE. Mi spieghi perche' diamine tu ti sei sentito in dovere di arrivare a gamba tesa a rivelarci che il problema non e' la professionalita' dei venditori, ma sono io che ho fatto perdere tempo a TE? Ma ti accorgi di cosa hai scritto? Questi sono conticini personali di bassissima lega, che hanno zero valore in questo dibattito. Per questo ho detto: i tuoi irrisolti ce li risolviamo personalmente. Ma tu niente. Evabbe'. Ci sarebbero infiniti altri risvolti di tipo PERSONALE che ti riguardano ma io mi guardo bene da parlarne, qui. Sei amareggiato? Aspetta di vedermi. >>Prova invece a spiegarmi che cosa intendi per anello debole, fammi capire cosa vedi tu dalla tua postazione privilegiata che noi Agenti non vediamo Oh mamma. Quale parte di "aziende che twittano" non ti e' chiara? Lo sai cosa significa, si'? La posizione privilegiata ce l'ho davanti al naso ora, e' il mio monitor. Dico, ma devo spiegarti anche questo? Giuro che avrei preferito farlo a voce per risparmiarti questa menata. Io mi chiedo se ti rileggi: vogliamo commentare il tuo "Lasciaci lavorare in pace e non essere inutilmente troppo critico nei nostri confronti"? Paradossale. Senno' che fai, non passi a visitarmi? Oppure quel "Mi dispiace che per decenni tu abbia “fronteggiato” soltanto Rappr. di basso profilo… ognuno ha ciò che si merita". Dico, lo vogliamo commentare, questo? Lo capisci che qui si parla di agenti, in generale, e non di te? Cos'e' questo affannoso puntualizzare che tu sei piu' bravo? Ma guarda che IO LO SO che tu sei in gamba. E vuoi ridere? Io non mi sarei mai aspettato da uno del tuo livello una serie cosi' incredibile di autogol. Sedda, ti annuncio ufficialmente: quando parlo di agenti di commercio che hanno difficolta' legate ai nuovi media non parlo di te. Certo che dopo questi interventi sgangherati che hai fatto, fatichero' un po' a riaffermarlo. Perche' vedi, il paradosso e' che io ho sempre detto questo di te. Pure in tutti questi anni. Pazzesco. Ah, se pensi che con questo il nostro appuntamento sia annullato stai fresco. Ti aspetto.

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Filippo Ronco

circa 9 anni fa - Link

Vorrei provare a rispondere sia a Max Sedda che a Ciardelli. Al primo perchè l'ha buttata sul personale in un contesto dove non c'entrava ma questa è pecca d'inesperienza relativa al mezzo e si può anche perdonare conoscendo la persona, al secondo perchè mi piace l'approccio e le riflessioni. Il punto centrale penso sia proprio questo di Ciardelli: "non sono contento se un enoteca o grossista lavora meno ed io di più,non lo sono perché vorrei che lavorassimo tutti,dietro un insegna ,una partita iva,ci sono persone,famiglie,figli,dipendenti,case,mutui" Ecco, penso che questo modo di ragionare, per quanto condivisibile moralmente, stia subendo un drastico ridimensionamento nei fatti. Non esiste più (o non ha più senso pensare al) il posto fisso da dipendente a vita, non ci sono più (o non ha più senso pensare alle) le garanzie di una volta, siamo tanti, troppi. I bisogni e le possibilità sono quelle che sono, non si può continuare a produrre, vendere, comprare in una scala senza fine. Se a questo aggiungete il fatto che la rete, come ho indicato nel mio primo commento è uno degli strumenti che consentono la totale disintermediazione, il contatto diretto tra persone, produttori, commercianti, privati, senza particolari distinzioni, capite che è difficile pensare che tutto posta restare così, per sempre e immutabile. In quest'ottica, tutta la c.d. "filiera" è in pericolo. Ma bisogna vedere se è un pericolo o non sia solo una dura e difficile fase di transizione che ci porterà tutti a fare qualcosa di diverso, nuovo o modificato rispetto a prima. E non è detto che la vita dopo sia peggiore. Fil.

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fabrizio

circa 9 anni fa - Link

Tutto giusto,te lo dice uno che dopo la scuola (Agraria a S.Ilario)ha fatto: il bracciante agricolo,il fornaio,il barman,il sommelier,l'agente di commercio...il lavoro interinale l'ho inventato io..(faccina che ride). La rete è affascinate,grandiosa e addirittura,se usata con poca attenzione,pure pericolosa..praticamente una metafora della vita. Chi ha deciso di fare il commerciante sà a cosa và incontro,ogni santo giorno,dal primo momento che alza la saracinesca all'ultimo,che la chiude. Problemi di ogni tipo: amministrativi,corrieri cattivi,rappr maleducati,clienti ignoranti,l'agenzia delle entrate,la finanza,la Asl,ecc,ecc.. Non deve però, temere la rete,se sà fare il suo lavoro,anzi la deve sfruttare a suo vantaggio. Potrei dire la stessa cosa di noi agenti di commercio,ma tra di noi ci sono ancora troppi lupi solitari,che non capiscono o non vogliono capire che il mondo è cambiato.( Max Sedda,non rientra in questa casistica ,sia chiaro). Quando affermo che,dietro un insegna ci sono persone ecc,ecc,lo dico non per fare il sindacalista da quattro palanche,ma perchè il Sistema Italia,si basa su piccole e medie imprese e và avanti garzie a loro,nonostante tutto. La rete c'entra veramente poco,ripeto, se il servizio ,la professionalità offerta al pubblico è di prim'ordine,anzi il mondo web può anche dare una mano. Condivido : la vitadopo,non è detto che sia peggiore. F.C.

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fabrizio pagliardi

circa 9 anni fa - Link

alcune puntualizzazioni: 1) Io con un certo piacere vedo scodinzolare per vendere quei rappresentanti che non volevano vendermi quando ho aperto, è assolutamente vero... ce ne sono alcuni che chiamati neanche venivano.... io non sono vendicativo, ma permettimi un po' di soddisfazione nel vedere chi se la tirava e mi ignorava perchè le vacche erano grasse e io sconosciuto, ora con le pezze al culo. Per gli altri mi dispiace molto. 2) il problema delle vendite natalizie e non a aziende e a grandi gruppi mi interessa molto poco, per me è il 10% scarso del fatturato. ma in ogni caso il rappresentante che vende ai privati a me non vende più. Io se scavalco il rappresentante è comprando da un'altra enoteca o distributore, utilizzo canali regolari e faccio sempre vedere la pezza d'appoggio al rappresentante anche quando mi sta sulle palle, se lui non prende provvedimenti se permetti sono cazzi suoi con l'azienda che rappresenta che evidentemente "non è lei" corretta con lui. 3) E' proprio perchè mi preoccupo degli eventuali segni meno che cerco canali alternativi. E non accetto che ci sia qualcuno che paghi il vino meno di me, e non accetto che un rappresentante venda su canali che non sono di sua competenza e che "oggi" a me non interessano ma in futuro non so. Tutto qua

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fabrizio pagliardi

circa 9 anni fa - Link

ripeto il punto uno che è incomprensibile: 1) Io, con un certo piacere, vedo scodinzolare per vendere, quei rappresentanti che non volevano vendermi quando ho aperto. Alcuni li chiamavo e non venivano perchè vendevano talmente tanto da non avere bisogno di nuovi clienti. Non sono vendicativo, ma vedere chi con le vacche grasse, se la tirava e mi ignorava con le pezze al culo, oggi mi da un po di soddisfazione, per gli altri mi dispiace molto.

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fabrizio

circa 9 anni fa - Link

a Sedda che,sbagliando,l'ha messa sul personale gli avete ,giustamente,ribadito che queste cose si dicono vis a vis...tu Fabrizio, hai scritto due posts identici. Ce l'hai con qualche collega rappresentante? Diglielo di persona. Perdonami ma qui,risulti stucchevole e pure o.t. La discussione generata da Fiorenzo è molto interessante,i commenti (non tutti) un pò ,meno. F.C.

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fabrizio

circa 9 anni fa - Link

Dai commenti che leggo,probabilmente non mi sono spiegato sufficientemente bene e me ne dolgo,vedo travisazioni sul mio lavoro cui devo rispondere prontamente e spero nel modo più chiaro possibile. Allora,il mio ufficio non è un enoteca,se venite a trovarci troverete qualche factice e le solite campionature d'esercizio. Nessuno viene ad acquistare nulla,in nessun periodo dell'anno. La sig.Maria che telefona,viene dirottata su enoteche o grossisti clienti.NOI NON FACCIAMO VENDITA DIRETTA,o forse scritto il contrario? Fatemelo notare,per favore. Capitolo intermediazione e "frode in commercio": le aziende,medie o piccine,ci provano a saltare,l'intermediario (cioè noi),ma se l'azienda mandante è seria e se, il mandato di zona lo consente,il cliente viene dirottato in agenzia. Capitolo grandi clienti: stessa modalità,con l'eccezione che, ad esempio per le compagnie di navigazione presenti a Genova,ho mandato specifico di trattativa "diretta",con il buyer della società,propongo la ns offerta,se il buyer l'accoglie,l'ordine parte verso la casa mandante,mica carico di nascosto un container o più in ufficio. Non credo,anzi ho la certezza, di non frodare niente e nessuno,ci sono contratti nazionali in essere molto chiari e severi,specie per le vendite in esenzione iva ,come nel caso delle compagnie di navigazione,per non parlare delle compagnie petrolifere italiane,che acquistano merce italiana,tra cui vino,per i propri "campi di lavoro",in giro per il mondo. Noi non facciamo sciacallaggio a nessun dettagliante è chiaro? Capitolo agenti di commercio: Infine,a noi piace fare quello che abbiamo sempre fatto,cioè i rappresentanti...quindi non passo tutto il giorno tra un ufficio e l'altro,preferisco il contatto con il cliente,il caffè nel bar dell'amico,che tra una belinata e l'altra ti fà l'ordine di metodo classico,il ristoratore che ti offre (spesso e volentieri) il pranzo,forse perchè apprezza il lavoro che facciamo,l'enoteca che ti aspetta con un sorriso,il grossista burbero che ti striglia,ma che alla fine ti stringe la mano. Questo è mio lavoro..non ne conosco altro e...non ho mai scodinzolato per vendere. F.C.

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fabrizio pagliardi

circa 9 anni fa - Link

Senti fabrizio hai iniziato il tuo post scrivendo: --"....affermi di acquistare alla fonte,non solo tu,ma anche altri commercianti e, quando vedi malcapitati (miei ) colleghi scavalcati dal nuovo che avanza,dalla loro inettitudine (vera a volte)...."-- E io oltre a NON AVERLO SCRITTO neanche lo faccio. Anche negli altri due punti ti ho risposto a punti del tuo post. Per il resto sinceramente queste due tue frasi fanno un po a cazzotti: --"“ un incremento costante di...... che Si affidano a noi PER BYPASSARE L'ENOTECA" --"Noi NON FACCIAMO SCIACALLAGGIO A NESSUN DETTAGLIANTE è chiaro?" P.S. (anche grandi gruppi romani,ormai si affidano a noi,così per la cronaca) Immagino che tu abbia un mandato nazionale che copre anche ttutti questi grandi gruppi romani essendo tu molto corretto visto che non metti il naso nei cazzi di noi enoteche.

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fabrizio

circa 9 anni fa - Link

Lasciamo perdere,sei fazioso,noioso e contradditorio,leggi senza attenzione,capisci quello che vuoi,rispondi peggio.. Peccato perchè la discussione poteva servire a noi agenti,come a voi dettaglianti.. Ma qui ormai si discute di cose personali... Buon lavoro a tutti. F.C.

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Fabrizio pagliardi

circa 9 anni fa - Link

Si io sono contraddittorio hai ragione.

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Birrificio della Granda

circa 9 anni fa - Link

Buon giorno a tutti, da qualche giorno seguo questa interessante discussione, con l'atteggiamento di chi si trova in una situazione parallela ma non coincidente con quelle che trattate. Sto infatti mettendo in piedi un piccolo birrificio artigianale nel cuneese. Mi trovo in un certo senso ad affrontare le stesse problematiche di organizzazione della rete di vendita che potrebbe avere una cantina nascente e quindi l'articolo e alcuni degli interventi seguiti hanno sollecitato alcune riflessioni che vi propongo. A mio giudizio, il ruolo del rappresentante o dell'agente di commercio è importante, tanto più quanto più è piccola la cantina (o nel mio caso il birrificio). Questo i grossisti e i distributori prediligono i marchi più noti, per cui non serve spendere parole e che si vendono da soli. Invece un agente, magari spronato dalla possibilità di avere un marchio in esclusiva e quindi di potersi proporre con qualcosa di originale presso i suoi clienti, è più disposto a investire il proprio tempo anche su nuove realtà. Inoltre un agente può essere informato e "educato" sul prodotto, diventando un vero e proprio sostituto dell'artigiano o del produttore che ovviamente non può presenziare a degustazioni, promozioni e assaggi in tutta Italia. Detto questo, ossia ribadita (secondo il mio punto di vista) l'importanza dell'intermediario, rimane a mio avviso un problema di non poco conto: ossia luoghi d'incontro virtuali tra intermediari e produttori. Il fatto di dover spesso ricorrere al solo passa parola per trovare agenti o rappresentanti diventa presto un limite soprattutto per realtà nascenti come la mia. I siti a pagamento, specializzati nelle inserzioni o nella ricerca di agenti di vendita, lasciano spesso a desiderare perchè non danno nessun modo di percepire la passione o la professionalità degli agenti, che compaiono solo come anonime righe in un elenco. Servirebbe dunque un blog o qualcosa di simile, dove i rappresentanti e i produttori possano incontrarsi. Mi scuso se con il mio intervento sono andato O.T.

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Fiorenzo Sartore

circa 9 anni fa - Link

direi che non sei OT - anzi, benvenuto a bordo. ecco i miei 2 cents. come ho detto, credo che oggi la figura fisica dell'agente sia ancora alquanto centrale. per i motivi che hai illustrato tu, essenzialmente. da come la vedo, i compratori che usano la rete continuano ad essere una minoranza, quindi l'old economy va curata. e' quasi un'ovvieta'. certo, le cose si stanno muovendo, a volte in modo rapido e incontrollabile, e questo e' all'origine del post. quanto ai luoghi virtuali, se posso permettermi, direi: sono luoghi d'incontro tra chi produce e chi compra. i costi non sono esosi. in realta' la comunicazione autoprodotta ha costi verificabili alla veloce: il tempo che ci dedichi, e gli attrezzi che gia' hai (il tuo computer). sugli strumenti a pagamento, altri potranno dirti meglio di me. la competenza relativa alle dinamiche, ed il linguaggio utilizzabile, derivano dalla pratica - una cosa "touch and feel". questo forse sara' il dispendio maggiore, perlomeno in fatto di tempo - e dipende anche dalla tua capacita' di apprendimento. comunque, se serve a tranquillizzarti, direi che hai gia' cominciato. magari facci sapere come ti chiami, com'e' la tua birra.. eccetera eccetera :)

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Birrificio della Granda

circa 9 anni fa - Link

Buon giorno Fiorenzo, non avevo parlato direttamente delle mie birre perchè non so se questo sito permette di parlare di prodotti specifici o se viene considerata pubblicità. Comunque, siccome mi hai sollecitato mi permetto di spendere 2 parole sui prodotti che sto preparando. Si tratta di birre ad alta fermentazione e tutte rifermentate in bottiglia da 0,75 o 0,33, senza utilizzo di nessun additivo, nè conservanti o pastorizzazione.. Solo acqua, malti scelti di diversi tipi di cereali, luppoli e lieviti. Ogni birra è ispirata ad uno stile molto particolare mutuato dall'estero (siccome l'Italia non ha una tradizione birraia propria) ma reinterpretato secondo i miei gusti e (spero) quelli della clientela Italiana. Per fare un esempio, sto producendo una blanche instile belga che a differenza delle cugine estere ha anche dei malti di segale e dei fiocchi d'avena, che conferiscono una leggera speziatura. Non invasiva ma originale. I prodotti saranno disponibili sul mercato a partire da gennaio 2011. Nelle prossime settimane dovrei riuscire a mettere on line il sito e a collegarlo a Facebook, in modo da fare leva anche sull'effetto social network. Sarà molto interessante vedere il risultato dell'integrazione di facebook al classico sito web istituzionale (l'informatico dell'azienda sono io stesso, che per hobby mi diletto di web). Sul fronte tradizionale, invece, oltre ad un paio di agenti della mia zona (l'azienda è sita a Lagnasco, in prov di CN) che sarebbero interessati a seguirmi in questa avventura, fatico a trovare orecchie disposte ad ascoltare sul fronte dei distributori. Mi piacerebbe anche trovare il modo per uscire fuori dalla mia zona.

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gianpaolo

circa 9 anni fa - Link

oltre a vendere il mio vino, nella provincia di Grosseto faccio rappresentanza e distribuzione di altri vini. Non ho mai lavorato birra, e francamente non ho idea se la cosa potrebbe funzionare, pero' se ti va mettiti in contatto con me a info@poggioargentiera.com Toglimi una curiosita', esistono fornitori di malti da orzo coltivato in Italia?

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Birrificio della Granda

circa 9 anni fa - Link

Grazie per l'email, ti contatterò direttamente lì. Per quel che riguarda la situazione dei malti, l'Italia non è messa benissimo. Inizialmente, avendo io stesso un'azienda agricola, ero partito con l'idea di coltivare il mio orzo e farmelo maltare in base alle mie esigenze. Purtroppo mi sono scontrato con una realtà italiana costituita da 2 enormi malterie, specializzate per la produzione di grandi quantità di malti base per i birrifici industriali. Quindi a meno di coltivare decine e decine di ettari, non avrei potuto far maltare il mio orzo. Per contro a me servono piccole quantità di malti speciali. Ho trovato una piccola malteria in Belgio (paese dove i microbirrifici sono una realtà storica e ben radicata, e intorno a cui è nata tutta una filiera di fornitori) ben felice di inviarmi le materie prime che mi servono. Però in questo caso sarebbe logisticamente assurdo spedire il mio orzo fino in Belgio, farlo lavorare secondo le diverse tipologie di malto che mi servono, e farmelo rispedire indietro. Quindi per ora mi limito a semplicemente a comprare i malti di cui necessito. E' nata nel frattempo nelle Marche una cooperativa di coltivatori d'orzo che si è dotata di una malteria. Li ho sentiti e loro sarebbero interessati a sviluppare una filiera tutta italiana per le materie prime. Ma i loro costi sono circa il doppio di quelli della malteria Belga, e non so se il consumatore sarebbe disposto a questo ulteriore esborso in cambio di un prodotto completamente italiano. Sto riflettendo se non sia il caso di tentare con una piccola produzione, magari una linea di birre con malto 100% italiano, e vedere se il mercato risponde positivamente. Per i luppoli invece per ora non ho trovato nulla in Italia. Storicamente i paesi produttori sono il Belgio, l'Inghilterra, la Germania, ecc...

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gianpaolo

circa 9 anni fa - Link

Permettimi di contestare la visione del distributore che vende solo il marchio perche' e' piu' facile. Al contrario io conosco alcune distribuzioni di vino che si stanno facendo un ottimo nome proprio perche' vanno a proporre cose, buone ca va sans dire, sconosciute. Non metterei in contrasto il distributore con il rappresentante, tanto piu' che il distributore ha a sua volta bisogno di rappresentanti. Il rappresentante si trova davanti ad un mercato piu' difficile e selettivo di qualche anno fa, e quindi ha la necessita' di evolvere e di migliorare, sapendo che se lo fa puo' continuare a lavorare e se non esce dal mercato. Io sono anche convinto che tanta gente che si e' improvvisata rappresentanti e' un bene che esca (come anche ristoratori, enoteche, e perche' no, produttori). C'e' meno ciccia, quindi bisogna essere super efficenti, perdere poco tempo con chi non paga o paga ad un anno (e ce ne sono ancora troppi). Bisogna che non faccia perdere tempo anche al dettagliante, quindi che abbia un portafoglio di prodotti interessanti e vasto quanto basta a rifornire almeno un 15-20 % di una buona enoteca o ristorante. Bisogna che non faccia perdere tempo all'azienda, con ordini fatti male, illegibili, senza uso di tecnologia, ecc. Ecco, in sostanza bisogna lavorare, tutti, seriamente, con maggiore efficenza e professionalita'. E mettere al bando chi non paga, perche' quello e' il vero cancro che sta mettendo le aziende in ginocchio, e o si cura o si taglia via o si muore.

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Birrificio della Granda

circa 9 anni fa - Link

Grazie per la tua risposta perchè mi dà modo di eliminare un fraintendimento che potrebbere nascere dal mio post. Infatti ho farse dato l'impressione di voler generalizzare, cosa che invece non era assolutamente nelle mie intenzioni. Mi sono appena affacciato a questo mondo e non sarei proprio in grado di esprimere giudizi che non derivino esclusivamente dai (pochi) contatti che sono riuscito ad avere. La visione della situazione che offri tu è senza dubbio più articolata e spero proprio di riuscire a trovare anch'io dei distributori interessati a distinguersi sul mercato offrendo prodotti di marchi nascenti :-)

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Andrea

circa 9 anni fa - Link

IO dico solo che qui si parla molto di Rappresentanti vecchi e Nuovi... io dico che quelli che sono nati mei ultimi 8 anni sono nella cattegoria "Nuovi" Corregetemi se sbaglio... IO per la 3 generazione gestisco una enoteca (diciamo che è pure conosciuta parecchio) Ma io tanti rappresentanti manco so come sono in faccia se non per giornali o altro... Questo è la realtà... io qui smetto perchè un argomento che sarebbe troppo lungo...

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Claudio Morrese

circa 9 anni fa - Link

salve a tutti, sono un agente di commercio ma non voglio assolutamente entrare nel merito dell'articolo scritto dal Sig.Sartore ma scrivo unicamente per segnalare una risorsa unica, utile e specialistica nel panorama del recruitment online di figure commerciali: www.quivenditori.com . E' portale con migliaia di offerte di lavoro per agenti e rappresentanti. I venditori hanno la possibilità di registrarsi gratuitamente e ricevere settimanalmente un bollettino con tutte le nuove offerte di lavoro delle aziende inserzioniste mentre quest'ultime possono veicolare le loro offerte di lavoro a un database di circa 60000 venditori iscritti. Segnalo tale risorsa in quanto in un momento difficile della mia carriera professionale sono riuscito grazie all'iscrizione gratuita a questo portale di trovare un nuovo e più conveniente mandato. Saluti a tutti

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andrea

circa 9 anni fa - Link

Salve sono un ragazzo laureato in Economia e ho una grande passione per il vino. Ho un lavoro che mi permette di avere il pomeriggio libero e vorrei intraprendere l'attività di rappresentante di vini, più per passione che per necessità. qualcuno di voi sa indicarmi come poter iniziare questa attività? Premetto che sono un buon conoscitore del vino e dei territori di produzione. Grazie

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Rocca Delle Aquile

circa 8 anni fa - Link

Ciao Andrea , se vuoi fare il rappresentante di vini, contattami via mail : info@roccadelleaquile.it La ricerca e' rivolta anche ad altri Agenti-Rappresentanti di vini in tutta Italia per le zone ancora libere.

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Fabio Mazzuoli

circa 8 anni fa - Link

Buongiorno a tutti! Sono Fabio Mazzuoli ho 24 anni, faccio il rappresentante di vino sulla provincia di Grosseto da 5 anni e sono fra quelli che lo fanno perchè "lo faceva (in questo caso lo fa sempre) mio padre" che svolge questa professione da più di trent'anni. Non mi voglio soffermare sul fatto che essere "figlio di" può sembrare assurdo ma rende tutto piu difficile almeno per me che di carattere tosto e di forte personalità sentirmi di aahh sei il figlio di... rende tutto piu brutto, perchè andrei OT, ma voglio soffermarmi su questo interessante argomento di cui tratta l'articolo e poi la seguente discussione. Andiamo per ordine. Innanzitutto, navigo su internet da quando c'era il modem 56k che quando ti connettevi faceva un rumore assurdo e andava a due all'ora, la chat piu in voga era jumpy.it, non c'era ebay, non c'erano i social network, i siti si scrivevano in html e per caricare un immagine ci potevi stare anche 10 minuti, e dopo si e no una dozzina d'anni mi ritrovo ad aver trovato questo articolo navigando sul mio ultimissimo IPAD 32G 3G connesso Wireless a rete fibra ottica di mi sembra 4GB. O_O Ho vissuto dunque tutti i cambiamenti che ha avuto la rete mondiale o come si dice in gergo la World Wide Web la famosa "ragnatela" in rete. Sono cambiati i siti, è nato il java, poi il flash, poi il flash+ poi vai a sapere dove siamo arrivati, su internet si poteva chattare...si poteva mandare la posta.. poi si poteva scaricare... poi si poteva vendere quindi si poteva comprare, poi si poteva masterizzare, poi tramite messanger e skype anche TELEFONARE... ed infine ai giorni d'oggi per farla breve.... TWITTARE!!! che parolone!!!!! Non è cambiata una cosa sola però dai primi tempi... la sostanza!!! il motore!! il cuore o come si dice con un termine che va di moda nel nostro settore "LA MATERIA PRIMA"... ovvero, l'essere umano. Perchè volenti o nolenti i contenuti che troviamo sulla rete provengono tutti da esseri umani. Questo che sto scrivendo proviene dal mio cervello, chi ha commentato è una persona cosi come chi ha scritto l'articolo cosi come ha creato il blog ecc ecc ecc... DA SEMPRE, Internet è cambiato e cambierà, ma mai cambierà chi ci sta dietro. Su internet si può dire, e si dice, TUTTO, è più facile no da dietro un computer dire la propria, è più facile non metterci la faccia in carne ed ossa, su internet prendono fiato bocche che "nella vita reale (PERCHE ESISTE UNA VITA REALE!!!!!!!!!!) non commenterebbero nemmeno una mano del gioco in voga del momento "il poker" dalla pochezza di alcune persone.. però su internet POSSONO ed è questa la SVOLTA epocale che ha dato cosi grande fervore al sistema!!! In Cina è filtrato, si sta espandendo la cosa e sono estremamente convinto che il mondo stia tornando o tornerà indietro perchè stiamo arrivando al punto di non ritorno, i vostri e i miei figli, li vorremo esseri umani o robot???? I loro valori saranno l'amore o l'odio, la pazienza o la rabbia, la fede o no, oppure saranno twitter facebook ebay e vai a saper cosa??? Perchè dico questo??? Perchè mi sorprende che gente che ha a che fare, o meglio, MANGIA, grazie al meraviglioso mondo del VINO, possa mettere in discussione il VALORE UMANO di questo mondo!! E' la risorsa più grande che c'è e che a me ha dato grande enorme passione in quello che faccio ogni giorno!!!!!! In 5 anni sono cambiate enormi cose nel nostro (mio e di mio padre) catalogo, abbiamo perso aziede importanti delle quali faccio i nomi, MEREGALLI, MASTROBERARDINO e LIVIO FELLUGA, GRANDI VINI, ma piccole piccolissime persone. Chi ci è passato so quanto mi capisce. Rimpiazzate con cosa?? con aziende di cuore e di qualità, sulle aziende del territorio,5 anni fa ancora andavano i vini legnosi tagliati col merlot e cabernet, lasciammo MEREGALLI perchè voleva che vendessimo migliaia di bottiglie di quel troiaio di LODAI e MESSIO per prendere aziende della zona come ROCCAPESTA e CELESTINA FE', che fanno un sangiovese in purezza. Scelta dissanguante perchè si passa da migliaia di euro di fatturato come dite voi, a rimttersi in gioco da capo come diciamo noi!!!!!!!!!! Ora tutti fanno un sangiovese in purezza e sembrano che sia sceso gesu cristo in terra noi ci siamo mossi un pò prima di voi, e questo ci è espressamente o a volte no, riconosciuto!!!!!! SODDISFAZIONI... che vanno al di la del dio denaro che vanno al di la del dio internet. Le aziende, i clienti intesi come "ditte" (ristoranti enoteche ecc) PASSANO, i rapporti umani RESTANO. Io quando vado a giro voglio andare a testa alta e non aver timore di incontrare nessuno che mi dica niente sia livello personale che professionale!! NOI RAPPRESENTANTI METTIAMO LA FACCIA DIETRO OGNI BOTTIGLIA CHE VENDIAMO, INTERNET LO FA? Se la bottiglia sa di tappo, sarà colpa del tappo o del rappresentante? per voi del rappresentante, se la bottiglia si rompe in consegna, sarà colpa del corriere o sarà colpa del rappresentante? per voi è colpa del rappresentante perchè chiamate sempre noi. Se la bottiglia è difettosa, POTRA' CAPITARE A UN AZIENDA, o è colpa del rappresentante??? riflettete... Come i Francesi dicono anzi INSEGNANO, a noi italiani.. bevete bevete prosecco che quando arrivate allo champagne capite le categorie, io dico vendete vendete e comprate comprate su internet, twittate poi vedete che musate ci picchiate quando la colpa ai problemi non è più del rappresentante da chiamare!!! Apparte il fatto che le aziende che vendono alle ditte senza passare dal rappresentante sono veramente poco serie, ma so che c'è chi lo fa quindi non mi sorprendo, ma poi che credete che come lo fate voi non potremmo farlo noi??? e a costi addirittura piu bassi? ma per cosa mi vado a giocare la reputazione?? per 36 bottiglie di un vino da 5 euro??? dove anziche guadagnare 40 CENTESIMI DI EURO a bottiglia ce ne guadagno 43?? ahahaahah fate voi, se la figura del rappresetante vi da cosi noia da VOLERLA DEFINIRE anello debole, fate pure!!! Concludo dicendo, che è assurdo, definirci "anello debole" quando oggi come oggi al supermercato trovi TUTTO, e li davvero non si passa dal rappresentante (NON CI GUADAGNAMO UN EURO DALLA VENDITA DELLE NOSTRE AZIENDE ALLA GRANDE DISTRIBUZIONE, anzi, SIAMO LESI QUANTO VOI!!!!!!!!)) Qual'è la vostra pietra preziosa??? il clientino che viene da VOI persona a comprare una bella bottiglia di vino per farsi consigliare per farsi coccolare cosa che non avrà mai NE da internet NE al supermercato!!!!! E l'ultimissima cosa è riguardo alle aziende, specialmente quelle nuove emergenti, INVESTITE in persone, INVESTITE in rapporti umani, la vostra forza è l'uomo che tutti i giorni apre il proprio catalogo e trasmette il vostro pensiero a chi sta di fronte!! Solo lui può farlo!!!!!! Spero di non essere stato noioso avrei avuto da dire mille altre cose ma gia cosi è lunghissimo!!!!! So che la discussione è vecchia e spero che comunque qualcuno legga!! Fabio Mazzuoli

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claudio raffaelli

circa 8 anni fa - Link

Buongiorno, trovo che sono verissime tutte le tue considerazioni. Io lavoro in una piccolissima realtà vitivinicola e devo dire che la grande distribuzione e i grandi marchi sono oggi il male dell'enologia. A me piacciono molto le tue considerazioni, se hai la possibilità di rappresentare una nuova azienda che punta tutto sulla qualità dei suoi vini data dal terroir contatta il sito www.montebelli.com e chiedi di me.

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Sebastiàn

circa 7 anni fa - Link

Una curiosità... già che sto cominciando a rappresentare una ditta umbra e non lo so con esattezza: qual'è la provvigione del venditore di vini? I commenti mi scoraggiano parecchio ma penso comunque che oltre a la passione enologica c'è quella per la vendita. Che posso fare se è il mio mestiere preferito?

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roberto

circa 7 anni fa - Link

Salve a tutti,sono capitato in questo post perchè cercavo delle informazioni su questa splendida figura professionale,che tanto professionale non è leggendo certi messaggi.Ma c'è da dire che neanche le altre figure professionali lo sono (aziende,copratori ecc ecc)credo di aver capito che ci sono solo persone che non guardano in faccia a nessuno e pensano al proprio interesse,non avendo rispetto delle figure e delle persone.Mi dispiace del quasi litigio tra Sartore e Sedda,(mi bastano i litigi che ho nella vita di tutti i giorni)ma questo rispecchia la situazione attuale.Nessuno si fida piu' di nessuno!!!Non sono un rappresentante di vino,a presto.

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Sebastiàn

circa 7 anni fa - Link

Triste verità. Peccato.

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RUGGERO MASSIMILIANO

circa 6 anni fa - Link

Alla C.a del commerciale: Descrizione Informiamo e integriamo con il documento allegato la nostra disponibilita di uva di qualita in grosse quantità.Il prezzo indicato è unitario solo se viene assorbito l'intero quantitativo proposto. Disponiamo di enormi quantita di MOSTO MUTO con il quale prodotto si può ottenere qualsiasi tipo di vino sia bianco che rosso/nero..il prodotto base del MOSTO MUTO è l'uva. Certi di un Vs.celere riscontro entro il 25 C.m onde evitare di non essere piu in grado di mantenere queste Ns.offerte e quantità. Confermiamo la nostra disponibilità di codesti minimi quantitativi ivi sotto riportati. Vanno manifestati gli interessi all'acquisto a mezzo di Loi vincolante come da nostre indicazioni. Disponibilità di 5.000.000 di bottiglie di vino Nero D'Avola D.O.C.= I.G.T. da 0,75 cl a 12,5 ° al prezzo di 1,95 € a bottiglia + Iva. Paritetici quantativi di Vino bianco Bottaccio Insolia D.O.C.= I.G.T. da 0,75 cl a 12,5 ° al prezzo di 1,95 € a bottiglia + Iva. Disponibilità 3.000.000 di blttiglie. Ho la possibilità di fornire 20.000.000 di bottiglie l’anno soltanto da uno dei miei clienti. Inoltre: Informiamo e integriamo con il documento allegato la nostra disponibilita di uva di qualità in grosse quantità.Il prezzo indicato è unitario solo se viene assorbito l'intero quantitativo proposto. Disponiamo di enormi quantita di MOSTO MUTO con il quale prodotto si può ottenere qualsiasi tipo di vino sia bianco che rosso/nero..il prodotto base del MOSTO MUTO è l'uva. Certi di un Vs.celere riscontro entro il 25 C.m onde evitare di non essere piu in grado di mantenere queste Ns.offerte e quantità. SE DI INTERESSE INVIARE LOI VINCOLANTE DOPO VISIONE E CONTROLLO DEL PRODOTTO OGGETTO DI QUESTA MISSIVA. LOI: RUGGERO MASSIMILIANO VIA MODIGLIANI 16 00060 CAPENA (ROMA) Prezzo FOB .Territorio (Sicilia) . Pagamento anticipato all'ordine. Ho l'esclusiva su tale prodotto. Maggiorazione in caso di eventuale nostro trasporto. Dispongo anche vino sfuso. Grande quantità di mosto e di vinacce x distilleria produttrici di grappe in generis. Vendo ogni tipo di vino sia per Qualità, Quantità e di Prezzo. SONO DIRETTO AL PRODUTTORE NON SOLO PER VINO. Contatto diretto : cell.348 /1000370 Skype : rumax04 Dott.Ruggero Massimiliano

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Sebastiàn

circa 5 anni fa - Link

Ho finalmente fatto il rappresentante. Ho dovuto rimettere soldi per la P. IVA e INPS Una nota agenzia di Roma mi ha usato per fare tanti nuovi clienti e poi non mi ha pagato nemmeno 1 euro di provvigione. Confermato: NON CONVIENE

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Nicola

circa 4 anni fa - Link

Domanda da parte di un'azienda produttrice. A parte fiere e ricerche su database, c'è qualche sito dove gli agenti si affacciano per cercare aziende produttrici? Sarebbe il canale più semplice per incontrare domanda e offerta, ma a parte agenti.it c'è altro? Grazie

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paolo

circa 4 anni fa - Link

ciao a tutti immagino che tutto ciò non c'entra nulla [edit] no, effettivamente non c'entra nulla. [f.]

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wop

circa 3 anni fa - Link

Rappresentanti di vino indipendenti (non dipendenti di un grossista) che lavorano bene ce ne sono pochi sento dire. In 10 anni che lavoro in una buona azienda vitivinicola non ne ho visto uno, ho visto grossisti che lavorano bene. Forse l'unico modo per lavorare in maniera dignitosa con questa categoria professionale per un'azienda vitivinicola e' essere una marchio super affermato. Questo e' purtroppo l'amaro punto di vista attuale di tante cantine suppongo. 5 anni fa li cercavamo noi gli agenti, ora non li caghiamo neanche se sono loro a cercarci. Penso di aver detto tutto.

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Michele Lorusso

circa 3 anni fa - Link

Fate un pò come ve pare. Ma ricordate: quando un agente perde o lascia un mandato, non perde mai i clienti...

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oreste

circa 2 anni fa - Link

Buongiorno,
a distanza di sette anni, a che punto siamo arrivati?
E' cambiato qualcosa?
Conferme o smentite sull'"anello debole"?

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Fiorenzo Sartore

circa 2 anni fa - Link

si dice che un anno di internet equivalga a sette anni di vita reale - quindi tecnicamente e' passato mezzo secolo. in questo periodo le cose sono notevolmente migliorate, per qualcuno, ma c'e' stata una feroce disintermediazione e i social network stanno facendo il resto. alcuni venditori hanno saputo adeguarsi, moltissimi altri no. la faccenda e' un po' piu' complessa di cosi', ma ci tenevo a rispondere :)

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oreste

circa 2 anni fa - Link

Grazie comunque! penso sia tutt'ora utile l'articolo e successivi commenti. Qualche colpa la prendo anche io però, perchè non ho gettato un sassolino ma una montagna nello stagno...

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Filippo Ronco

circa 2 anni fa - Link

'stardi, mi sono riletto tutti i commenti. Belli però.

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